Contexte
Karim SBAI, Directeur Général de AFGES Formation Banque, faisait face à un plateau dans l’activité commerciale. La nécessité de revigorer l’approche commerciale était devenue évidente pour trouver un nouvel essor. La société opérait dans un environnement concurrentiel serré, ce qui nécessitait une adaptation constante et une amélioration des stratégies de vente pour rester efficace.
Problématique
Le Directeur Général était positif à travailler son Plan d’Actions Commerciales – PAC – pour mieux s’organiser et pour prioriser ses actions commerciales annuelles. La dynamique commerciale de l’entreprise nécessitait un renouveau, et le DG était favorable à une méthode innovante et introspective pour avoir de nouvelles opportunités.
Solution
L’intervention d’Alain, un professionnel reconnu dans le domaine de l’accompagnement stratégique, a été sollicitée. Alain a conçu un coaching commercial personnalisé comprenant une série de séances d’échanges d’une demi-journée adaptées aux besoins spécifiques d’AFGES. Ces sessions étaient centrées sur une remise en question des pratiques commerciales existantes, avec un double objectif :
- Consolider les techniques de vente connues mais sous-utilisées.
- Introduire de nouvelles stratégies commerciales.
- Structurer la démarche commerciale.
Méthodologie
L’approche adoptée par Alain a été participative. Il s’est impliqué en amont pour préparer les sessions avec Karim et a maintenu son engagement en aval pour assurer l’implémentation des stratégies discutées.
Ateliers de Remise en Question
Cet accompagnement commercial conçu par Alain comprenait :
- Des sessions de brainstorming pour construire les pratiques commerciales actuelles.
- Des périodes de réflexion individuelle pour permettre au DG de s’interroger sur ses propres méthodes de travail.
- Des mises en situation pour pratiquer ces approches dans un environnement contrôlé.
Résultats
L’intervention a conduit à une transformation du plan d’actions commerciales d’AFGES. Karim SBAI a rapporté des résultats significatifs :
- Meilleure Compréhension des Enjeux : Karim a pris conscience de l’importance du PAC non seulement pour lui-même mais également pour ses collaborateurs.
- Amélioration des Pratiques Commerciales : Les participants ont intégré de nouvelles techniques commerciales, conduisant à une amélioration des performances de vente.
- Engagement renforcé des collaborateurs : Le personnel, ayant été partie prenante du processus de réflexion, s’est montré plus engagé et motivé.
- Culture de Responsabilisation : L’approche sans échappatoire a encouragé une culture de responsabilité au sein de l’entreprise.
Conclusion
L’étude de cas de AFGES sous la direction de Karim SBAI démontre l’efficacité d’un accompagnement ciblé et bien structuré pour revitaliser les pratiques commerciales. L’expérience de Karim souligne qu’il y a toujours une place pour l’amélioration commerciale. L’investissement que représente ce coaching commercial est rentable en termes de développement de CA mais également en matière de dynamique d’équipe.
Karim SBAI recommande sans réserve cette démarche à ceux qui souhaitent s’engager dans une remise en question constructive pour atteindre leurs objectifs commerciaux et renforcer leur position sur le marché.