Contexte:
PriceHubble, une start-up évoluant dans le secteur de l’immobilier, se trouvait confrontée à un enjeu majeur : renforcer les compétences de son équipe de vente pour répondre aux exigences d’un marché concurrentiel. Meriem Chennouf, Directrice des Ventes chez PriceHubble, a identifié le besoin d’un programme de formation et d’accompagnement personnalisé pour sa force de vente afin de lui permettre de monter en puissance.
Problématique:
L’équipe commerciale de PriceHubble devait améliorer ses techniques de vente, son approche commerciale vers des prospects. Malgré un potentiel indéniable, l’équipe commerciale manquait de formation structurée pour exceller dans l’art de la vente, notamment pour affronter les défis du cold call et pour adopter une posture d’expert adaptée face au client.
Solution:
Meriem a fait appel à Alain, un expert en développement des compétences commerciales, pour guider son équipe à travers un processus d’amélioration continue. La collaboration s’est échelonnée sur 12 mois, commençant par une formation commerciale générale de 2 jours axée sur les fondamentaux de la vente. Cette initiative a été suivie par du coaching individuel adapté aux besoins spécifiques de chaque commercial de l’équipe.
Déroulement:
- Formation Fondamentale: Des sessions de formation ont été mises en place pour couvrir les aspects cruciaux de la vente déployée par PriceHubble. L’accent a été mis sur l’assimilation et l’entrainement des meilleures pratiques en matière de techniques de vente, de prospection téléphonique, du pitch (le discours commercial), et les techniques de closing.
- Coaching Personnalisé: Sur la base des axes d’amélioration et des points forts identifiés lors de la formation initiale, Alain a animé un coaching sur mesure, orienté vers l’amélioration des compétences individuelles de chaque commercial.
Résultats:
Les résultats de l’intervention d’Alain ont été spectaculaires. Meriem témoigne d’une équipe non seulement motivée à appliquer les conseils et stratégies acquis, mais qui a également connu une augmentation significative de ses performances de vente et du CA. Un indicateur notable de ce succès a été l’impact immédiat sur deux nouveaux commerciaux, qui ont réussi à conclure deux ventes chacun en one shot après le dernier jour de coaching d’Alain.
Analyse de Performance:
- Motivation accrue: L’équipe de vente, boostée par les nouvelles compétences et la confiance acquises, a démontré une capacité renouvelée à engager les prospects en clients, à conclure des ventes avec efficacité.
- Augmentation des Ventes: La transformation des méthodes de vente s’est traduite par une augmentation quantifiable des performances commerciales et une hausse du CA.
- Autonomie des Commerciaux: Le coaching individuel a permis aux membres de l’équipe de développer leur propre style de vente, ce qui a renforcé leur autonomie et leur efficacité commerciale.
Conclusion:
L’étude de cas de PriceHubble, sous la direction de Meriem Chennouf, illustre l’impact positif qu’un programme de formation couplé à un coaching adapté peut avoir sur une équipe de vente. Cette approche a non seulement enrichi les compétences techniques de l’équipe, mais a également eu un effet bénéfique direct sur les résultats de vente et sur la dynamique générale du pôle géré par Meriem.