Contexte
Comutex, dirigée par Jocelyn Marteau, est un intégrateur informatique & télécom sur un marché concurrentiel nécessitant une adaptation constante et une compréhension aiguë des besoins spécifiques de ses clients. Jocelyn, conscient de l’importance d’une stratégie et une organisation commerciale affûtée, a sollicité l’expertise d’Alain, un consultant renommé, pour dynamiser sa force de vente et optimiser son chiffre d’affaires, en particulier sur le secteur de la santé (hôpital, clinique, Ehpad), un segment de marché à fort potentiel pour Comutex.
Objectifs
Les principaux objectifs définis pour cette collaboration étaient :
- Valorisation et croissance du chiffre d’affaires du secteur de la santé.
- Identification et exploitation des opportunités de développement avec le TOP100 des clients hors santé.
- Amélioration de l’efficacité commerciale à travers un plan d’actions structuré et adapté à l’effectif de Comutex .
- Renforcement de la dynamique et de la motivation de l’équipe commerciale.
Stratégies et Actions Mises en Place
1. Ciblage Stratégique du Secteur de la Santé
Jocelyn, avec l’aide d’Alain, a mis en œuvre une segmentation fine de sa clientèle sur le secteur de la santé. Cette stratégie a permis de prendre la décision de dédier un commercial spécifiquement à ce marché de la santé. Après 10 mois, les résultats ont affirmé la pertinence de cette approche avec une nette progression des ventes et la mise en lumière d’opportunités supplémentaires de développement.
2. Focus sur le TOP 100 Clients Hors Santé
Le TOP 100 des clients hors santé a été analysé, ce qui conduit à l’élaboration d’un plan d’action ciblé pour ces 100 comptes clés. L’objectif était de prendre deux rendez-vous par semaine avec ces clients prioritaires pour anticiper leurs besoins et leur présenter de nouvelles solutions adaptées. Cette anticipation proactive a favorisé une meilleure intégration des produits de Comutex dans les projets des clients.
3. Plan d’Actions Commerciales
Un plan d’actions commerciales a été établi, proposant une vision claire des actions à entreprendre dans l’année. Il quantifiait les initiatives commerciales mensuelles par commercial, intégrant également les actions de communication et de marketing. Cette feuille de route précise a permis de structurer les efforts commerciaux et de mesurer l’impact des différentes actions en résultats concrets.
4. Dynamisation de l’Équipe Commerciale
La réorganisation des réunions commerciales a été un autre levier clé. Jocelyn et Alain ont revisité l’animation et l’ordre du jour typique, introduisant de nouvelles pratiques pour dynamiser ces échanges et booster l’énergie de l’équipe. Cela a créé un environnement plus propice à l’atteinte des objectifs commerciaux de chacun.
Résultats
L’accompagnement d’Alain a eu un impact significatif sur Comutex :
- Une augmentation concrète du chiffre d’affaires dans le segment santé grâce à l’approche dédiée.
- Une meilleure pénétration du TOP 100 clients hors santé, avec une présence accrue en amont de leurs projets à fort potentiel.
- Une amélioration mesurable de l’efficacité commerciale via le suivi du plan d’actions commerciales.
- Une équipe commerciale plus engagée et plus performante.
Conclusion
La collaboration entre Jocelyn Marteau et Alain est un exemple probant de l’importance d’une stratégie commerciale adaptée et bien exécutée au fil des mois. Les résultats obtenus témoignent de la capacité de Comutex à se réinventer et à s’imposer sur un marché compétitif. Cet accompagnement a transformé les pratiques commerciales de Comutex et a posé les fondations d’une croissance durable.