Suite à la perte d’un client important, vous êtes-vous déjà trouvé dans la situation d’être perdu face à la prospection que vous devez relancer ?
Être un bon commercial ne fait pas nécessairement de vous un bon manager commercial. Après votre nomination au poste de manager commercial, avez-vous déjà ressenti le besoin de confronter vos idées et d’être challengé ?
Face aux nombreuses sollicitations de votre fonction de dirigeant, avez-vous déjà eu la nécessité d’être rassuré sur les actions commerciales à mener au sein de votre entreprise ?
Le coaching commercial permet à un manager ou un dirigeant de prendre des décisions commerciales et managériales dans son entreprise. C’est un outil d’aide à la décision, un instrument efficace et pérenne.
Pour qui est-il fait ? Le coaching commercial est proposé aux dirigeants qui ont pris la décision de développer leur entreprise, aux managers qui veulent développer leur service, aux indépendants (ayants une expertise métier) qui souhaitent gagner des nouveaux clients. S’ils n’ont jamais appris comment procéder, s’ils ne savent pas comment s’y prendre, s’ils se sentent perdus face à cette tâche, le coaching commercial est l’outil pour les aider.
En période de doute et d’incertitude en entreprise, être accompagné par un expert externe permet d’avoir une bulle de décompression, un espace de liberté où il est possible de tout dire. La prise de poste, le changement de fonction, la structuration d’une équipe commerciale, le repositionnement stratégique et commercial, sont les moments clés pour le coaching commercial.
L’accompagnement commercial permet de définir une stratégie commerciale, et de s’y tenir. Établir un plan d’actions commerciales est essentiel à celle ou celui qui veut développer son activité. Le coaching commercial permet de se doter d’outils de suivi d’activité commerciale en définissant les indicateurs clés.
Quel est l’engagement ? Le coaching commercial est un engagement réciproque. Il s’agit d’une remise en question pour le coaché qui va souvent aborder ses limites. Ce dernier s’engage à respecter le cadre et le timing défini au démarrage. C’est un engagement sur la quantité de travail à fournir (sans travail, pas de résultat).
Il s’agit pour le coach commercial d’une période d’investigation et de questionnement envers le client. Même si le coach apporte la théorie commerciale nécessaire à la réflexion et au discernement, c’est bien au client de prendre ses propres décisions à tête reposée et d’assumer ses choix. La décision du coaché doit émerger ; l’accompagnement est le moyen efficace pour qu’il prenne ces décisions en connaissance de cause.
Pendant combien de temps ? Le coaching commercial est mené pendant une période de 6 mois. Cette période est le temps nécessaire pour aborder les vraies questions, celles qui bloquent, celles qui font peur, celles qui touchent les freins commerciaux & managériaux, et pour trouver les solutions. L’accompagnement commercial représente une période de turbulence, une période d’expérimentation pendant laquelle les fondamentaux de la vente et du management sont abordés. Les réponses sont entièrement personnalisées en fonction des situations individuelles de chaque coaché. Le coach n’a pour vocation d’être l’homme providentiel ; il est là pour débloquer une situation professionnelle, avec une date de début et une date de fin d’accompagnement. A la fin du coaching, le coaché gagne en autonomie et en méthodes.
A quel moment démarrer ? C’est le coaché qui décide. Le coaching commercial engendrera des résultats positifs s’il est pratiqué au moment voulu, ni trop tôt, ni trop tard. Il doit être mené avec un manager/dirigeant qui l’a décidé et qui veut être aidé.
Alain Muleris – coach commercial