Mais pourquoi faire parler mes clients ? A quoi peut servir le témoignage clients ?
En plus, tous mes concurrents vont savoir que je travaille avec ce client et ils vont essayer de le conquérir.
Notre société est dans l’ère du TripAdvisor ! Heureux ou malheureux, les avis sont essentiels à certain pour choisir un fournisseur, un prestataire. Les acheteurs ont besoin d’être rassurés car ils veulent faire le bon choix.
Qui sont les mieux placés pour parler de votre entreprise, de vos produits & services, des bénéfices liés ? VOS CLIENTS ! Les femmes et les hommes – les professionnels – qui ont travaillé avec vous et qui vous connaissent. Faites-les raconter leur histoire, expliquer leur aventure, énoncer leur vérité, formuler leur bénéfice à travailler avec vous.
Un témoignage client a différents objectifs :
- Conforter le choix d’un client
- Rassurer un prospect qui ne vous connaît pas
- Gagner en visibilité, affirmer votre présence et trouver de nouveaux clients
1- Le témoignage client est une des meilleures preuves de satisfaction pour votre entreprise.
Un témoignage peut être capté par écrit, par vidéo, par audio. Il peut ensuite être exploité dans vos newsletters, sur vos sites web, dans vos présentations marketing et commerciales, sur les réseaux sociaux, en webinaires, en tutoriels vidéo, en podcasts, etc.
Les 5 règles pour bien réaliser vos témoignages :
- Choisir les bons clients : faites témoigner des clients fidèles et représentatifs de vos cibles actuelles et futures
- Laisser votre client s’exprimer avec ses mots : faites-le décrire ses bénéfices, ce qu’il a gagné en travaillant vers vous
- Préparer une trame de questions à poser au client pour guider un témoignage (contexte, problème, solution, bénéfices)
- Capter le témoignage : mon conseil est de vous rapprocher de professionnels pour la vidéo (lumière, montage, musique, jingle) pour montrer votre professionnalisme.
- Faire valider le client : votre client doit vous donner par écrit son accord de captation et d’utilisation du témoignage.
2 – Le témoignage est la preuve de la qualité de ce que vous produisez.
Une personne accordera davantage de crédibilité à l’expérience vécue par quelqu’un dans une situation similaire. Ce phénomène est un concept psycho-sociologique appelé le social proof ou preuve sociale.
Ce témoignage – cette preuve – est un facteur clé de succès en termes de notoriété et de crédibilité. C’est la raison pour laquelle il permet également d’accroitre votre visibilité.
3 – Le témoignage est un outil puissant en termes de prospection.
Le témoignage est un miroir qui va attirer des prospects ressemblant au client qui témoigne. Vous développez un sentiment d’identification chez votre prospect. Celui qui témoigne agit pour vous comme un prescripteur.
Les témoignages clients sont un puissant levier pour convaincre les acheteurs potentiels à passer à l’action, ceux prêts à signer mais qui ne sont pas encore tout à fait convaincus de travailler avec vous.
Je crois au témoignage client quand il est authentique et réel : quand il sait mettre en avant les côtés positifs et aussi pointer du doigt les axes d’amélioration. Le témoignage doit aussi être vérifiable : en cas de doute, une personne intéressée par votre entreprise pourra aisément contacter votre client et discuter avec lui des bénéfices d’avoir travaillé avec vous. C’est pourquoi je porte davantage attention aux recommandations (les témoignages) des profils LinkedIn qui émanent de vrais clients que des innombrables qualités déclaratives qu’on trouve sur les sites web.
Rappelez-vous enfin qu’un client qui accepte de témoigner vous démontre sa confiance et sa satisfaction. Son témoignage scelle encore davantage votre relation.
Le témoignage client est un des nombreux leviers que nous travaillons lors du coaching commercial et des formations commerciales. Dans cette forme particulière d’accompagnement de dirigeant – le coaching de vente, nous travaillons ensemble pour que vous trouviez les solutions les plus appropriées vous permettant d’accroitre votre efficacité commerciale, de développer votre chiffre d’affaires et de trouver vos futurs clients.
Alain Muleris – coach commercial