Contexte :
Adrien Grimbert a récemment pris ses fonctions en tant que Directeur Commercial chez Viareport, un acteur majeur dans le domaine du reporting financier. Pour réussir dans son nouveau rôle, il a reconnu le besoin d’acquérir des compétences supplémentaires en management et en stratégie commerciale. Ainsi, il a fait appel à Alain, un consultant extérieur, pour l’accompagner dans cette prise de poste.
Objectif :
Pour faciliter son onboarding commercial, le principal objectif d’Adrien était de renforcer ses compétences en leadership pour mettre en place une stratégie commerciale efficace, asseoir sa crédibilité auprès de son équipe et de la direction, et finalement améliorer les performances commerciales de Viareport.
Déroulement de l’Accompagnement :
L’accompagnement a pris la forme de 6 sessions intensives de 3 heures étalées sur une période de 6 mois. Chaque session avait un focus spécifique, adapté aux besoins d’Adrien et aux challenges de Viareport.
Développement d’un Plan d’Action Commercial (PAC) :
- Alain a collaboré avec Adrien pour concevoir un PAC global, centré sur l’optimisation des performances de l’équipe commerciale. Par la suite, ce plan a été adapté à chaque membre de l’équipe pour répondre aux objectifs individuels.
Renforcement de la Légitimité de Leadership :
- Adrien a bénéficié de conseils stratégiques sur le positionnement à adopter en tant que nouveau leader. Cela comprenait des techniques de communication, de persuasion et des méthodes pour gagner la confiance de l’équipe ainsi que celle de la direction générale.
Élaboration d’un Plan de Commissionnement :
- Avec l’aide d’Alain, un nouveau système de commissionnement a été mis en place, aligné avec les enjeux commerciaux spécifiques à Viareport. De plus, d’autres leviers de motivation pour les collaborateurs ont été identifiés et implémentés.
Adoption d’une Attitude Managériale Authentique :
- Alain a guidé Adrien pour qu’il développe un style de management en adéquation avec sa personnalité, tout en restant efficace et respectueux des valeurs de l’entreprise.
Résultats :
- Stratégie Commerciale Affinée : Grâce au plan d’actions commerciales appelé PAC personnalisé, l’équipe commerciale a vu une amélioration dans l’exécution des stratégies de vente, ainsi qu’une augmentation de la productivité individuelle.
- Leadership Renforcé : Adrien a réussi à s’imposer comme un leader crédible, tant auprès de son équipe que de la direction, favorisant un climat de travail basé sur la confiance et le respect mutuel.
- Motivation et Performance : Le nouveau plan de commissionnement et les leviers de motivation ont entraîné une hausse de la performance globale, traduite par une augmentation significative des ventes.
- Cohérence Managériale : L’adoption d’un style de management authentique a permis à Adrien d’améliorer son interaction avec son équipe, aboutissant à une meilleure cohésion et engagement de celle-ci.
Conclusion :
L’accompagnement personnalisé fourni par Alain a permis à Adrien de se transformer en un directeur commercial performant. Cette étude de cas démontre l’impact significatif qu’un coaching commercial et managérial ciblé peut avoir sur un individu et par extension, sur la performance d’une équipe et d’une entreprise. Viareport bénéficie désormais d’une direction commerciale revitalisée, prête à relever les défis du marché avec confiance et compétence.