Comment s’organise un coaching commercial ?
Un coaching est par définition un processus personnalisé qui repose sur la relation entre 2 humains. C’est pourquoi tout coaching commercial repose sur un « rendez-vous Découverte ».
L’objectif va être de comprendre le point de douleur du coaché, de poser la relation de confiance coach/coaché, et de savoir si je suis le bon professionnel pour faire avancer la personne qui est en demande. La décision de travailler ensemble va venir de la part du dirigeant, du manager qui souhaite être accompagné. Je définis alors la feuille de route personnalisée, un document regroupant les thèmes à travailler. Cette feuille de route se matérialise par le plan d’actions commerciales, le livrable avec lequel le dirigeant coaché repart.
Le programme de coaching commercial que j’offre depuis plusieurs années se structure autour de 6 sessions d’encadrement, une par mois, étalées sur une période de 6 mois. Des exercices sont à effectuer entre les séances. Cette démarche implique un engagement réciproque à travailler ensemble, ponctué d’assignations et d’exercices à réaliser entre chaque rencontre.
Chaque session se fonde sur une écoute active et une confiance mutuelle, offrant un cadre où la parole est libre et la confidentialité, absolue. Il est possible d’y aborder toute thématique liée au domaine commercial et managérial : fixer des objectifs annuels, développer la prospection et la fidélisation client, optimiser les outils et processus commerciaux, gérer la relation client, maîtriser la négociation, recruter et intégrer de nouvelles forces commerciales, affiner les techniques de vente, gérer des situations conflictuelles, etc.
Le coaching est construit sur un processus comprenant un début, un développement et une fin. Il ne s’agit pas uniquement de transmission de connaissances, mais de soutenir la personne accompagnée dans son propre apprentissage des techniques de vente.
L’objectif ultime du coaching est de renforcer l’autonomie du coaché, d’accroître son efficacité commerciale, d’améliorer son chiffre d’affaires, de lui conférer plus d’aisance dans ses démarches commerciales, de favoriser son évolution et de professionnaliser sa pratique de la vente.
Le coach se positionne en tant que partenaire d’affaires stratégique, un business-partner, contribuant activement au développement commercial de l’entreprise.