POURQUOI LES DIRIGEANTS FONT APPEL AU COACHING COMMERCIAL ? – Vitamine V
L’activité des entreprises est chahutée depuis plusieurs années : de nombreux facteurs externes perturbent le développement commercial. La planification commerciale prévue, s’il y en a une, s’en trouve bouleversée.
Le départ d’un commercial, l’arrêt de collaboration avec un associé, les restrictions budgétaires des clients, le manque de visibilité, la difficulté à organiser l’activité commerciale en interne, la volatilité des clients, la virulence de la concurrence… les motifs à la non réalisation de vos objectifs commerciaux ne manquent pas.
Comment reprendre la bonne voie pour dynamiser votre activité commerciale ?
Le coaching commercial est une méthode efficace pour retrouver le succès commercial. Cet accompagnement commercial est avant tout un accord défini entre le coaché – le dirigeant, le manager – qui se fait accompagner et le coach. Il s’agit de travailler ensemble à la réalisation de plusieurs objectifs commerciaux.
1. Se concentrer sur les résultats commerciaux
Le coaching commercial vitaminé que je propose aux dirigeants est un accompagnement permettant concrètement de clarifier et d’améliorer votre situation commerciale. Réalisation et suivi d’un plan d’action commercial (prospection, fidélisation, reconquête, process), augmentation du chiffre d’affaires, onboarding d’un nouveau commercial, maintien de l’intensité commerciale sur la durée, atteinte d’une cible identifiée, gain d’efficacité commerciale, regain de confiance dans la vente, etc.
2. Conseiller grâce à l’expérience commerciale
Lors des coachings commerciaux en entreprise, les avis et conseils que je prodigue sont issus de mon expérience de coach commercial, des multiples accompagnements commerciaux effectués auprès de dirigeants de tout marché, de mon passé d’entrepreneur, de directeur commercial et enfin de commercial. En tant que coach commercial, je suis et reste sur le terrain de la vente avec Vitamine V, et ce au quotidien. En tant que dirigeant ou manager, le coaché prend sa décision, mon rôle étant de le conseiller et le challenger. Les recommandations et témoignages présents sur mon profil LinkedIn montrent le caractère concret et pragmatique des coachings vente que je réalise avec mes clients.
3. Le process du coaching commercial
L’accompagnement repose sur l’écoute active. En tant que coach de vente, je comprends les problématiques, les freins, les enjeux de mon client. Le travail consiste à poser des questions intelligentes, des questions inhabituelles, dérangeantes, challengeantes qui vont forcer le dirigeant à répondre et à faire « bouger les lignes ». Le changement de comportement provient d’une réflexion et d’une expérimentation terrain. Seul ce test concret réel donnera la réponse au coaché et engendrera une modification de posture commerciale puis de résultats commerciaux.
4.Le coaching commercial en toute liberté et confidentialité
Cet accompagnement commercial est réalisé dans le respect total de la confidentialité. Il est aussi effectué pour délier les langues, permettre au dirigeant de dire ce qu’il pense et ce qu’il ressent : c’est une bulle d’expression libre, un endroit unique où le dirigeant peut exprimer ses peurs commerciales, ses appréhensions, son ras le bol, sa démotivation, son dégoût face à certaines situations. Tous les sujets commerciaux peuvent être abordés et traités, et ce en totale liberté.
5. Le coaching commercial une relation intuitu personae
Le coaching vente est une activité qui dépend essentiellement de la personnalité et du style du coach de vente. La relation entre le coaché et le coach est fondamentale dans la réussite du coaching commercial. Cette relation lie les deux parties et elle ne peut pas être transposée à d’autres personnes. La personnalité des co-contractants détermine la valeur de l’engagement mutuel. C’est pourquoi, il est essentiel d’établir le lien humain entre les personnes concernées en proposant une réunion Découverte en préambule. Sans confiance mutuelle, pas de coaching commercial efficace.
6. Le coaching commercial un investissement
Le coaching vente est plus cher et plus chronophage que la formation commerciale. Les objectifs sont différents, les enjeux travaillés sont spécifiques, la relation est individualisée, le contexte est personnalisé, le format est adapté à la prise de conscience, à la prise de décisions et aux résultats. De plus, une « hot-line » est active pendant toute la durée du coaching pour aborder à tout moment et autant de fois que nécessaire un sujet commercial brûlant et bloquant. Le coaching vente est un investissement permettant de débloquer une situation commerciale précise, de relancer « la machine commerciale » et de développer votre activité de manière individualisée.
Le coaching commercial est un catalyseur. En vous engageant dans un processus de coaching commercial, vous avez l’assurance de prendre des décisions, d’agir et d’oser, de déclencher et débloquer des situations commerciales pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Le coaching vente est un investissement qui va vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaires, de structurer votre démarche de vente, d’élaborer votre plan d’action commercial, de gagner du temps, d’accroitre votre efficacité et votre performance commerciale.
Alain Muleris – coach vente
FAQ sur le Coaching Commercial
Qu’est-ce que le coaching commercial ?
Le coaching commercial est un accompagnement vente personnalisé visant à soutenir les dirigeants, les managers et les équipes commerciales dans la réalisation de leurs objectifs. Par des méthodes structurées, un coach commercial aide à optimiser les stratégies et démarches de vente, améliorer les performances commerciales, et débloquer des situations commerciales complexes.
Pourquoi faire appel au coaching commercial ?
Les dirigeants font appel au coaching commercial pour plusieurs raisons : manque de visibilité, départ de commerciaux, restrictions budgétaires, intensité de la concurrence, perte de clients stratégiques, et difficultés à maintenir une stratégie commerciale efficace. Le coaching commercial permet de prendre du recul, de fixer des objectifs concrets, et d’établir un plan d’action commercial adapté aux enjeux spécifiques de chaque entreprise.
Quels sont les avantages du coaching commercial pour une entreprise ?
Le coaching commercial aide à augmenter le chiffre d’affaires, améliorer l’efficacité commerciale des équipes, accroître la confiance des commerciaux, et maintenir l’intensité commerciale sur le long terme. C’est un investissement qui vise à structurer et dynamiser la démarche de vente pour des résultats concrets.
Comment se déroule un processus de coaching commercial ?
Le coaching commercial débute par une écoute active des besoins et des problématiques du dirigeant. Le coach vente pose des questions challengeantes et accompagne dans l’élaboration de stratégies concrètes et de plan d’action commercial. Le processus inclut également des suivis réguliers et des ajustements pour garantir que les actions commerciales mises en place mènent aux résultats attendus.
Quelles différences entre le coaching commercial et la formation commerciale ?
La formation commerciale vise principalement à transmettre des compétences techniques et théoriques, alors que le coaching commercial est un accompagnement personnalisé et individualisé. Le coaching se concentre sur des enjeux spécifiques et implique un suivi régulier pour encourager le changement de comportement et la prise de décision. Le coaching commercial permet de quitter une situation commerciale délicate et de gagner en autonomie.
Le coaching commercial est-il confidentiel ?
Oui, le coaching commercial est réalisé dans un cadre strictement confidentiel. Cet espace de dialogue ouvert permet aux dirigeants de s’exprimer librement sur leurs peurs commerciales, leurs frustrations ou les obstacles rencontrés, sans jugement, dans un environnement de confiance totale.
Quel rôle joue le coach dans le coaching commercial ?
Le coach commercial apporte son expertise, conseille et challenge le dirigeant tout en restant neutre dans ses décisions. Grâce à son expérience et ses connaissances terrain, le coach commercial aide le dirigeant à explorer de nouvelles perspectives, tester des stratégies, prendre des décisions éclairées, mettre en place un plan d’action commercial pour atteindre les objectifs commerciaux.
Comment choisir un bon coach commercial ?
Le choix d’un coach commercial repose avant tout sur la qualité de la relation humaine et l’expérience terrain. Une réunion de découverte est proposée pour instaurer un climat de confiance et s’assurer d’une bonne compréhension de la situation et d’une compatibilité entre le coach et le coaché. La relation intuitu personae, c’est-à-dire de personne à personne, est essentielle pour garantir le succès de l’accompagnement commercial.
Le coaching commercial est-il un investissement rentable ?
Oui, le coaching commercial est un investissement dans la croissance et le développement commercial d’une l’entreprise. Bien que plus coûteux et chronophage qu’une formation, le coaching commercial offre des résultats concrets et mesurables en termes d’augmentation de chiffre d’affaires, de structuration de la démarche de vente, de mise œuvre d’u plan d’action commercial, et d’amélioration de la performance commerciale globale.
Qui peut bénéficier du coaching commercial ?
Le coaching commercial s’adresse principalement aux dirigeants, managers et responsables commerciaux qui souhaitent dynamiser leur activité et débloquer des situations commerciales complexes. Les équipes commerciales peuvent également en bénéficier pour améliorer leur efficacité et optimiser leurs méthodes de vente (exemple : call coaching en réel pour faciliter la prise de RDV téléphonique).