Dans un environnement commercial de plus en plus compétitif et de moins en moins prévisible, les entreprises recherchent un soutien extérieur pour améliorer leur efficacité commerciale. Deux des options les plus populaires sont le Business Coach et le Consultant. Bien qu’ils partagent certains objectifs communs, leurs approches sont fondamentalement différentes. Savoir quel type de professionnel choisir pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise est crucial. Dans cet article, nous allons explorer les principales différences entre un coach commercial et un consultant, et vous aider à déterminer lequel est le plus adapté à votre situation.
1. Définition et rôle du Business Coach
Le rôle principal d’un business coach est de travailler avec les dirigeants et les équipes pour les aider à développer leur potentiel commercial et à atteindre leurs objectifs de vente. Le coach commercial intervient sur la performance commerciale en travaillant avec le dirigeant et en le laissant choisir sa solution. Il va travailler de manière personnalisée, en prenant en compte les freins humains dans certaines situations, avec une approche centrée sur le développement de la performance commerciale au travers des comportements humains et de l’organisation commerciale..
Caractéristiques d’un Business Coach :
- Approche personnalisée : Un coach travaille individuellement avec chaque dirigeant ou manager, en adaptant son approche en fonction des besoins et des défis spécifiques rencontrés.
- Accompagnement commercial ponctuel : Un coach commercial intervient pour une période déterminée, avec un objectif précis à atteindre. Une fois sa mission accomplie selon une feuille de route, son rôle se termine car les managers ont gagné en autonomie.
- Développement des compétences commerciales : Le coaching commercial se concentre souvent sur le développement des compétences en vente, en management commercial, en leadership, en communication et en organisation ; ceci afin de rendre les clients plus performants et plus autonomes.
Exemple d’intervention :
Un business coach pourrait aider un dirigeant à mieux vendre ses solutions, à prospecter efficacement pour gagner de nouveaux clients, à fidéliser les clients existants, à améliorer son management commercial, à mieux piloter ses équipes commerciales, ou encore à clarifier sa vision stratégique pour l’avenir de l’entreprise. Il agit principalement comme un facilitateur, en aidant les femmes / hommes à trouver leurs propres solutions aux défis qu’ils rencontrent.
2. Définition et rôle du Consultant
Un consultant est un expert dans un domaine spécifique, chargé d’analyser une situation particulière et de proposer des solutions concrètes. Contrairement au coach, qui guide et accompagne dans le développement personnel, le consultant intervient souvent pour résoudre un problème précis en proposant ses solutions.
Caractéristiques d’un Consultant :
- Expertise spécialisée : Un consultant est généralement un spécialiste d’un domaine sectoriel (finance, marketing, ressources humaines, etc.). Il apporte son expertise technique pour résoudre un problème spécifique.
- Intervention à long terme : Un consultant intervient généralement pour une période à moyen et long terme. Il va apporter diverses solutions au client en lui préconisant comment les mettre en œuvre.
- Propositions de solutions : Le consultant se concentre sur les processus, les stratégies ou les structures d’entreprise. Il est souvent perçu comme un expert qui donne des solutions “clés en main”.
Exemple d’intervention :
Un consultant en marketing pourrait être engagé pour redéfinir la stratégie digitale d’une entreprise et mettre en place une nouvelle campagne publicitaire. Le consultant va diagnostiquer la situation, proposer des solutions concrètes et parfois les mettre en œuvre.
3. Différences dans l’approche et les résultats attendus
Approche de résolution des problèmes :
- Business Coach : Aide le dirigeant à trouver ses solutions par lui-même. Le coach commercial pose des questions, propose des solutions et guide la personne pour qu’elle puisse elle-même prendre des décisions éclairées. C’est un processus d’accompagnement où l’accent est mis sur l’autonomisation et le développement des compétences commerciales. C’est pour cette raison que son intervention est limitée dans le temps.
- Consultant : Fournit directement des solutions. Il intervient comme un expert qui apporte ses propres recommandations sectorielles, parfois sans demander l’avis de l’équipe commerciale. Le consultant est plus un résolveur externe de problèmes commerciaux, tandis que le coach aide l’entreprise à développer ses capacités à résoudre ses propres problèmes.
Temporalité et objectifs :
- Business Coach : Il intervient souvent sur un temps donné et défini. Le coaching est un processus évolutif qui peut durer plusieurs mois. Les résultats sont souvent perceptibles dans la durée, car ils reposent sur des changements comportementaux et d’organisation commerciale pour gagner en autonomie.
- Consultant : Le consultant travaille plutôt sur des missions à moyen et long terme. Il est généralement appelé pour résoudre différents problèmes. Les résultats sont attendus au fil des trimestres et des années.
Cible de l’intervention :
- Business Coach : Le dirigeant, le manager, l’équipe commerciale sont les cibles principales. Le coach commercial cherche à renforcer la performance commerciale, à augmenter l’efficacité commerciale, à améliorer la confiance en soi ou encore les relations au sein de l’équipe.
- Consultant : La cible est généralement l’organisation dans son ensemble ou un département spécifique. L’intervention est plus technique et axée sur les processus sectoriels.
4. Quand choisir un Business Coach ?
Vous avez besoin d’accompagnement commercial personnel et de compétences managériales :
Si vous êtes un dirigeant ou un manager qui souhaite améliorer votre efficacité commerciale, structurer votre démarche commerciale, travailler votre leadership commercial, un business coach sera plus adapté. Il vous accompagnera dans le développement de vos compétences en tant que leader et vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux en travaillant sur les capacités personnelles de chaque membre.
Vous cherchez un soutien personnalisé et individualisé :
Le coaching est un excellent choix si vous cherchez une relation unique pour vous accompagner dans la croissance de votre entreprise. Le coach commercial est là pour vous aider et soutenir dans la mise en place de Plan d’Action Commercial.
Vous voulez améliorer l’efficacité commerciale de vos équipes :
Un coach commercial peut aider vos équipes commerciales à créer de la cohésion, à faire monter leurs compétences en les entraînant aux techniques de vente, à mieux travailler ensemble, à surmonter des conflits.
5. Quand choisir un Consultant ?
Vous avez besoin d’une expertise spécifique :
Si vous rencontrez un problème technique spécifique, un consultant sera la meilleure option. Il apportera une expertise pointue pour résoudre rapidement le problème d’organisation ou de prdouits.
Vous cherchez des résultats immédiats :
Un consultant est parfait pour des missions techniques. Si vous avez besoin de résultats opérationnels sur une problématique identifiée, son intervention sera orientée solution.
Vous souhaitez externaliser une fonction :
Si vous avez un besoin ponctuel mais important, comme la mise en place d’un nouveau système informatique, un consultant pourra se charger de cette mission sans que vous n’ayez à développer de nouvelles compétences en interne.
Conclusion
Le choix entre un business coach et un consultant dépend principalement de vos besoins et de vos enjeux. Si vous cherchez à développer vos compétences en vente, en prospection, en fidélisation, en structuration de votre démarche de vente, un business coach sera votre meilleur allié.
En revanche, si vous avez besoin d’une solution opérationnelle à un problème technique, un consultant vous apportera l’expertise technique et les résultats concrets dont vous avez besoin.