En tant que commercial, il est essentiel de comprendre que la “déballe” ne fonctionne pas. Beaucoup de commerciaux font l’erreur de répéter le même discours produit, la même explication, la même démonstration et la même argumentation face à tous les prospects, sans prendre en compte les enjeux du client. Cette approche ne fonctionne plus, et les clients et prospects s’en lassent rapidement.
Dans cet article, nous verrons pourquoi la “déballe” commerciale ne fonctionne pas et pourquoi elle est contre-productive. Nous discuterons également de la mission d’un commercial et de l’importance de l’écoute active.
La déballe commerciale : pourquoi cela ne fonctionne pas ?
La déballe commerciale consiste à répéter le même discours produit, la même explication, la même démonstration et la même argumentation face à tous les prospects, sans prendre en compte les enjeux du client. Cette approche est contre-productive et ne fonctionne plus. Les clients et prospects sont de plus en plus informés et savent exactement ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin.
Lorsque vous vous mettez en mode “pilote automatique”, que vous répondez de manière immédiate sans écouter, vous êtes proche de la déballe et vous venez de quitter l’écoute active. Cela peut arriver par de la fatigue, une trop grande routine, un manque d’intérêt pour la tâche commerciale ou une absence de motivation.
QUELLE EST LA MISSION D’UN COMMERCIAL :
Comprendre le client, répondre à ses enjeux en lui apportant une solution personnalisée pour le satisfaire.
Voilà pourquoi cette expression « déballe » ne correspond pas à ma vision de la vente, ni même à la Valeur Ajouté qu’un commercial apporte à ses clients/prospects.
Lors d’un RDV commercial, à chaque fois que vous vous mettez en mode « pilote automatique », que vous répondez de manière immédiate, sans écouter, en entendant avec la volonté de répondre, un warning doit clignoter dans votre cerveau. Vous êtes proche de la déballe ; vous venez de quitter l’écoute active. Cela peut arriver par de la fatigue, une trop grande routine, un manque d’intérêt pour la tâche commerciale, une absence de motivation.
Je m’étonne même que les directeurs commerciaux laissent leurs équipes utiliser ce jargon. Ce vocable laisse dénoter l’absence de sens de la démarche commerciale et de valeur ajoutée du commercial.
Être commercial, c’est beaucoup plus qu’exercer un métier.
Vendre est une mission noble
Vendre c’est conseiller son client
Vendre c’est accompagner son client
Vendre c’est une rencontre humaine
Vendre c’est un défi à relever tous les jours
Vendre c’est un jeu et un enjeu
Vendre c’est obtenir un accord gagnant-gagnant
Vendre c’est réaliser des ventes éthiques
Quand on est commercial, on aime aider les autres, on aime trouver les solutions à chacun de nos clients, vendre, c’est aimer la relation humaine.
C’est une activité qu’il faut pratiquer avec passion !
Alain Muleris – coach commercial