- Le directeur commercial
- Le sales
- Le bizdev (business developers)
- Le téléopérateur (inside sales)
- Le directeur des ventes
- Le KAM (key account manager)
- Le chef de secteur
Ces commerciaux sont les 7 mercenaires !
Le commercial est une bête avide d’argent. Il veut gagner de l’argent, et si possible beaucoup. L’expression courante « il a faim » traduit bien ce coté carnassier de la fonction commerciale. Ces 7 typologies de commerciaux sont donc bien des mercenaires.
C’est bien connu, de nombreux cabinets de recrutement sont encore à ce jour intéressés par des commerciaux qui sont mariés, qui ont des enfants, qui sont endettés (qui ont souscrits des emprunts). La nécessité faisant loi, la somme de ces 3 éléments leur fait penser qu’ils travailleront plus dur car ils en ont besoin. D’où l’expression, les commerciaux ont faim.
Le commercial serait donc cet être incarné dont le principal moteur est l’argent.
« Gagner Plus » est son seul mot de ralliement (aucun sous-entendu avec tout slogan politique). Et en plus il veut gagner toujours Plus, et encore Plus.
Les signes distinctifs des commerciaux : une voiture avec jantes aluminium, une grosse cylindrée avec sièges en cuir, des lunettes de marque assorties à la couleur de leurs costumes, une montre plus grosse que le poignet, un smartphone Apple dernière génération qui traine sur le bureau toujours en évidence juste à côté des clés de voiture, etc.
Oui, vous le connaissez : nous parlons du commercial qui erre dans les couloirs de votre entreprise.
Eh bien je ne crois absolument pas que ce commercial soit exclusivement intéressé par l’argent. Je pense que cette vision est un stéréotype de cette profession datant du siècle dernier. Tous ceux qui travaillent avec des commerciaux savent que le vendeur aime l’argent. C’est exact. C’est normal, l’argent fait partie de son quotidien. Le commercial manie relativement bien les concepts de rémunération fixe et variable ; il sait parfaitement compter.
Le bon commercial qui travaille et qui vend, gagne bien sa vie par rapport à d’autres professions. Le salaire moyen du commercial en France en 2017 est de 49.300 € bruts annuels soit 4.100 € bruts mensuels (package comprenant fixe et variable). Donc seul l’argent le motive ? On peut être un vrai commercial, aimer l’argent et aimer en gagner et ne pas vouloir que ça.
La reconnaissance professionnelle est le Graal recherché. Elle peut prendre différentes formes. Elle ne passe pas seulement par l’argent, même pour le commercial.
Vouloir bien gagner sa vie n’est pas incompatible avec la recherche d’un équilibre. En d’autres termes, tout le monde ne veut pas devenir trader en bourse même si les traders gagnent extrêmement bien leur vie.
Cet équilibre nécessite plus de travail, plus d’organisation, plus d’effort que de prendre le poste le mieux payé. Un équilibre vie professionnelle / vie personnelle est d’ailleurs un facteur de réussite.
Quelle est donc la motivation du commercial ?
Comme tout salarié en France, la majorité des commerciaux veut intégrer une entreprise positionnée sur un marché mature et sur un secteur en progression. Les commerciaux recherchent un poste valorisant qui leur permettra d’évoluer.
La vision du dirigeant est bien également un facteur de succès. Si la vision est clairement définie et exprimée, elle est à bien des égards un véritable axe fédérateur d’une équipe commerciale. Sachez que le commercial est individualiste et que le commercial veut faire partie d’une équipe.
Une préoccupation du commercial est d’être en adéquation avec le management. Un management juste et courageux est souvent un facteur différenciant. Un management caractériel est castrateur. Le manager commercial est là pour emmener son équipe de vendeurs le plus loin possible, dans la même direction en donnant du sens.
La pression émanant du manager peut également entrer dans la balance. Le commercial aime la pression, celle qui est positive et qui pousse au quotidien le vendeur à agir, à expérimenter et se dépasser. Par contre, trop de pression annihile l’action et bride toute initiative commerciale personnelle.
Le reporting et les process viennent aussi dans la balance dans les motivations du commercial. Des process contraignants et un reporting destructeur d’initiative sont des freins à la motivation individuelle & collective.
GAGNER DE L’ARGENT n’est donc pas suffisant pour recruter, intégrer et garder des commerciaux au sein d’une équipe. La preuve : si vous recrutez exclusivement par l’argent, vous aurez toujours un concurrent qui renchérira et qui débauchera votre commercial. Dicton commercial : “Tu entres par l’argent et tu sors par l’argent”.
Car tous les Commerciaux ne sont pas des Mercenaires : et si on remplaçait le besoin par l’envie.
Alain Muleris – coach commercial.
