Pour faire en sorte qu’un prospect devienne un client, il convient lors du rendez-vous commercial de poser les bonnes questions au bon moment. Et les meilleurs vendeurs savent comment s’impliquer dans un entretien de vente, faire preuve d’empathie à l’égard du prospect.
Savez-vous « réveiller » votre prospect afin que ce rendez-vous lui soit mémorable ?
Voici les règles à respecter pour devenir le vendeur dont vous rêvez.
Préparez vos rendez-vous de vente
En préambule, faites vos devoirs et informez-vous sur l’entreprise rencontrée, sur son actualité, sur le secteur sur la personne que vous allez rencontrer, sur son parcours.
Préparez à l’avance vos questions.
Il existe trois principaux types de questions.
- La question ouverte a pour but d’obtenir de l’information. Ces questions invitent votre interlocuteur à raconter son projet, son histoire, son rêve, ses difficultés, son histoire, son objectif. Vous allez obtenir des réponses complètes sur les attentes, bien au-delà des réponses « oui » ou « non ». Les questions ouvertes démarrent par « pourquoi, comment, quels, qui, etc. ».
- La question alternative permet d’orienter la décision de votre interlocuteur vers le choix 1 ou le choix 2. Ces questions aident à clarifier un choix pour le prospect. « Préférez-vous ceci ou cela ? ». L’interlocuteur se positionne et vous pouvez poursuivre l’entretien vers la voie choisie.
- La question fermée valide ce que vous avez entendu pour assurer une compréhension commune. Avec une question fermée, une réponse « oui » ou « non » est appropriée. Elles démarrent par un verbe : « pensez-vous, croyez-vous, êtes-vous, etc. ». L’objectif est de valider et d’obtenir une réponse claire pour les deux parties.
Maintenant vous pouvez aller de l’avant.
Allez au-delà des questions génériques standards et posez des questions qui font réfléchir votre interlocuteur. Intéressez-vous réellement au problème rencontré par le décideur.
- « Comment puis-je vous aider ? »
- « Qu’attendez-vous de moi ? »
- « Quelle question aimeriez-vous que je vous pose et que je n’ai pas énoncée ? »
- « Quels sont vos critères de choix d’un prestataire ? »
Soyez centré sur lui – non sur vous ou votre solution. L’entretien de vente est le moment pendant lequel vous allez aider l’autre, grâce à votre questionnement.
Poser des questions intelligentes, c’est déclencher un facteur d’adhésion et c’est différenciant.
Plus vous pratiquerez, plus vous serez en confiance avec ce questionnement.
Avec un intérêt sincère, vous laisserez une impression positive durable à votre prospect.
Alain Muleris – coach commercial
