Combien de fois par jour sommes-nous dérangés par des téléopérateurs opiniâtres qui nous sollicitent pour nous vendre des services ou produits dont nous n’avons ni besoin, ni envie. Nous connaissons parfaitement cette situation et ce type d’appel nous importune.
Prospecter dans le dur, c’est appeler ou contacter des personnes qui n’attendent pas votre sollicitation, ne vous connaissent pas et ne veulent pas spécialement savoir ce que vous avez à vendre.
« Bonjour, je vous appelle pour connaitre votre besoin sur… ? ». La parade la plus simple pour contrer ces appels au bout de 2 secondes est de stopper net en rétorquant que nous n’avons AUCUN besoin. Merci et au revoir. Fin de l’appel.
Je vous invite néanmoins à exposer votre refus à ces téléopérateurs avec la plus grande courtoisie car le travail qu’on leur demande d’effectuer n’est pas des plus aisés.
Nous avons toutes et tous enduré ces appels téléphoniques de prospection. Maintenant, changeons notre point de vue et imaginons être – juste un instant – à la place de celle ou celui qui appelle pour proposer ses services ou produits. Voici les 3 premiers conseils à respecter :
1. La première chose à faire est de stopper nette toute prospection non ciblée qui représente une débauche d’énergie pour des résultats ridiculement faibles. Oui, en appelant 500 entreprises, vous aurez peut-être la chance de décrocher un rendez-vous. Ne vaudrait-il pas mieux définir sa cible et de n’appeler que ces prospects ciblés ? Définir votre cible le plus précisément possible est le tout premier travail à faire en prospection.
2. La deuxième chose est de mettre en valeur VOTRE bénéfice client. Qu’est-ce qu’achètent réellement vos clients ? Je ne parle pas de votre service ou produit, mais qu’est-ce qu’ils recherchent chez vous à travers cet achat ? Un gain, une sécurité, un plaisir, un placement, une économie, une technique, une reconnaissance, etc. ? Votre bénéfice est ce qui va vraiment intéresser votre prospect.
3. La troisième chose est enfin de préparer CHAQUE appel en se renseignant sur la personne humaine que vous appelez, quelle est sa structure, quelle est son actualité, etc. ? Cette préparation va vous permettre d’engager la discussion avec votre interlocuteur en créant un lien.
« Bonjour, je vous appelle car nous avons réussi à [votre bénéfice client] dans une entreprise proche de votre métier, cela vous intéresse-t-il de bénéficier du même avantage ? »
Et si l’appel de prospection consistait plutôt à démontrer notre expertise, à exposer le bénéfice clients en prenant un exemple concret du même secteur que celui qu’on appelle.
Ne pensez-vous pas alors que votre interlocuteur va vous écouter, que cela va permettre d’instaurer un climat serein (pas encore la confiance, ce sera pour plus tard, soyez patient) entre lui et vous ? Le dialogue va alors débuter car nous demandons à notre futur client de se poser la simple question : ai-je aussi besoin de ce bénéfice ? Alors n’attendez plus pour développer votre efficacité commerciale.