Quand le climat n’est pas propice au business, alors les entrepreneurs sont frileux et l’environnement est morose.
Les tensions nationales et internationales freinant toute velléité de développement, le dirigeant a deux choix. Soit il baisse la tête, courbe l’échine et patiente jusqu’aux jours meilleurs… soit il réalise qu’une crise est un moment de redistribution des cartes. Face à une situation commerciale difficile et qui semble au point mort, le dirigeant se doit d’agir et décider. Inutile de s’apitoyer sur quoi il ne peut agir. Ce qui est certain, c’est qu’il y aura des nouveaux gagnants et des nouveaux perdants en sortie de crise.
Vous pouvez décider d’agir, prendre des décisions et vous donnez les moyens de sortir de ce blocage. Face à cet environnement VUCA (en français Volatilité, Incertitude, Complexité, Ambiguïté), le manager peut se faire aider pour développer son activité.
Le coaching commercial est un moyen de quitter rapidement son isolement et ses inquiétudes pour reprendre les rênes de son entreprise et engager son équipe vers la croissance.
Vous êtes dirigeant d’entreprise, il y a de nombreuses raisons de vouloir être accompagné commercialement.
Voici les 15 principaux déclencheurs au coaching commercial de dirigeant :
▶️ Parce que le dirigeant se trouve bloqué face une situation commerciale qu’il ne maitrise pas, alors un coach expérimenté, un professionnel qui a pratiqué la vente avec succès, une personne d’expérience, va rapidement l’aider à surmonter son obstacle.
▶️ Parce que le dirigeant a envie d’aller plus vite et plus loin, il choisit une personne extérieure à l’entreprise pour l’accompagner. Cet accompagnement piloté par une personne « neutre » va engendrer un gain de temps, va faciliter les prises de décision et va permettre de vendre plus rapidement et mieux.
▶️ Parce que le dirigeant a besoin d’un coup de pied aux fesses pour s’aventurer sur en terres inconnues ; le process de coaching permet à l’entrepreneur d’être en mouvement, de modifier son chemin pour aller d’une position A vers une nouvelle position B (plus bénéfique).
▶️ Parce que le dirigeant est isolé, il a besoin d’un sas de décompression pour quitter ses peurs liées à la vente. L’entrepreneur est seul et avoir enfin la possibilité de tout pouvoir dire, d’exprimer ses doutes est un soulagement. La confidentialité fait partie du cadre du coaching de dirigeant.
▶️ Parce que la prospection est vitale à son entreprise, le dirigeant sait que l’erreur commerciale coute chère et se paie cash. L’entrepreneur sait qu’en période où le business est bloqué, la trésorerie se raréfie rapidement. Il est essentiel de prospecter et d’avoir toujours un coup d’avance sur la concurrence.
▶️ Parce que le dirigeant cherche à structurer sa démarche de vente, qu’il ne sait pas comment faire car il n’a pas appris comment procéder. Un entrepreneur n’est pas par nature un cador de la vente. C’est pourquoi il est essentiel que le dirigeant apprenne à vendre et qu’il professionnalise sa démarche commerciale.
▶️ Parce que le dirigeant s’est reposé sur ses habitudes depuis des années, que la routine a gangréné son équipe, qu’il n’a voulu réagir à temps face aux difficultés commerciales, le dirigeant se sait en mauvaise posture. Il est plus aisé de combattre la routine commerciale avec l’aide d’un coach qui va mettre en évidence les travers et ce qu’il faut modifier.
▶️ Parce que le meilleur commercial a démissionné, tout dirigeant a déjà son champion quitter l’entreprise pour aller à la concurrence. Pour contrecarrer cette situation, il est impératif d’être opérationnel, de rester sur le terrain et d’être en contact régulier avec des clients.
▶️ Parce que l’entreprise vient de perdre plusieurs clients importants, le dirigeant doit structurer rapidement ses ventes, prospecter pour pallier cette attrition et trouver de nouveaux clients. L’entreprise n’étant pas à l’abri d’un coup dur, le dirigeant doit constituer un pipe commercial conséquent en permanence.
▶️ Parce que le dirigeant prend conscience que son équipe commerciale ne prospecte plus et se repose uniquement sur le marketing pour obtenir des leads, il a besoin de mettre en place un nouveau cadre, de nouvelles règles et des actions efficaces de prospection. L’entrepreneur doit impulser ce nouvel état d’esprit, cette volonté de conquête commerciale, et doit être actif pour accompagner l’équipe commerciale.
▶️ Parce que bénéficier d’une expertise commerciale à ses côtés rassure le dirigeant et lui permet de prendre les bonnes décisions ; les décisions sont bonnes car ce sont les siennes et qu’elles sont prises en pleine conscience après avoir pesé le pour et le contre. L’entrepreneur coaché prend ses décisions sereinement, rapidement et en connaissance de cause. Comme il est rassuré, il devient alors rassurant pour ses collaborateurs.
▶️ Parce que le dirigeant sait qu’il doit professionnaliser sans cesse son approche commerciale pour rester compétitif. Tout entrepreneur sait que chaque année il est indispensable de remettre ses connaissances et ses pratiques commerciales à jour pour gagner en efficacité, pour contrer la concurrence, pour gagner de nouveaux clients, pour fidéliser les clients actuels.
▶️ Parce qu’un coach commercial oblige le dirigeant à établir et suivre un Plan d’Action Commercial afin d’éviter tout dérapage commercial fatal. L’entrepreneur est pris par son quotidien, il a la tête dans le guidon. Le coaching commercial permet de structurer votre organisation commerciale, d’être focus sur les actions commerciales prioritaires et d’effectuer leur suivi régulier.
▶️ Parce que le dirigeant sait qu’il doit être sur le terrain car il est le commercial n°1 de son entreprise. L’entrepreneur est légitime pour représenter commercialement son entreprise et aller aux RDV stratégiques commerciaux pour maximiser le taux de réussite. Il gagnera de la sorte en légitimité avec son équipe commerciale.
▶️ Parce que le rôle d’un dirigeant est d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise, le coaching commercial est l’étape n°1 pour modifier le comportement commercial et structurer la démarche de vente.
Le coaching commercial de dirigeant est basé sur la confiance mutuelle entre l’entrepreneur coaché & le business coach ; cette confiance entre les deux parties est indispensable à l’efficacité du coaching. La relation entre les deux personnes est au cœur de la réussite du coaching commercial. La personnalité des deux co-contractants détermine la valeur de l’engagement mutuel. Cette relation lie les deux parties, elle ne peut pas être transposée à d’autres personnes.
Le coaching commercial est un catalyseur pour le dirigeant. C’est un investissement tant humain que financier dont l’objectif est de développer l’activité, de structurer la démarche de vente et d’accroitre la performance commerciale, d’augmenter le chiffre d’affaires.
Le coach commercial a une posture différente de celle du formateur ou du consultant. Le coach commercial va questionner le dirigeant afin qu’il trouve ses propres solutions, sa propre sortie de crise, ses résolutions. Grâce à la maïeutique, le coach va faire émerger la solution la plus adaptée à l’entreprise, à sa situation, à son secteur.
Alain Muleris accompagne ses clients à la vente efficace par le coaching commercial et la formation vente. Après avoir connu une aventure start-up pendant 11 ans chez un éditeur français de logiciels, il a exercé différentes missions de direction commerciale sur divers secteurs. Il met maintenant son expertise et son expérience au profit de ses clients TPE & PME pour accroître leur efficacité commerciale.
Auteur du livre « Trouvez vos futurs clients » aux Éditions Eyrolles. Formateur certifié PCM, Process Communication Model. Auteur du podcast « Coaching Commercial Vitaminé » que vous retrouvez sur les principales plateformes de podcast.
