Une grande majorité des commerciaux se retrouve « commercial » sans avoir jamais été formé à la vente.
Apprendre à maîtriser les compétences en vente est essentiel pour les professionnels de tous les secteurs. Pour se former, il existe diverses méthodes qui peuvent être utilisées pour enrichir ses connaissances et développer ses compétences. Voici quelques approches pour parfaire son savoir-faire en vente :
✅ Aller chercher les prospects
✅ Attirer des contacts qualifiés
✅ Écouter
✅ Poser des questions
✅ Débuter un RDV
✅ Qualifier une affaire
✅ Valoriser sa solution à vendre
✅ Argumenter
✅ Persuader vos interlocuteurs
✅ Négocier
✅ Engager vos prospects et conclure
✅ Suivre vos affaires
✅ Être stratège
✅ Travailler en équipe
✅ Garder un mental à toute épreuve
✅ Accepter les réussites comme les refus
✅ Enrichir la relation humaine
✅ Être constant dans l’effort du 2 janvier au 31 décembre
✅ …
Vendre est une activité qui nécessite l’omni-compétence, savoir déployer en même temps de nombreuses compétences.
Il est impossible de posséder naturellement toutes ces compétences. Il convient donc de les découvrir, les apprendre, les pratiquer pour devenir plus performant.
La bonne nouvelle de cet article : 𝐕𝐞𝐧𝐝𝐫𝐞, 𝐜̧𝐚 𝐬’𝐚𝐩𝐩𝐫𝐞𝐧𝐝 !
Apprendre peut passer par la lecture d’ouvrages consacrés à la vente, par l’écoute de podcasts spécialisé vente (si vous insistez, je vous en communiquerai un 😁), par l’échange avec des pairs (mentors, directeurs commerciaux, dirigeants), par assister à des conférences, par l’expérimentation, par la formation en équipe, par le coaching commercial individualisé.
𝐋𝐚 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐞 𝐞𝐬𝐭 𝐯𝐢𝐭𝐚𝐥𝐞 𝐚̀ 𝐭𝐨𝐮𝐭𝐞 𝐞𝐧𝐭𝐫𝐞𝐩𝐫𝐢𝐬𝐞. Tout le monde en est conscient. Et certains managers rechignent à former leurs commerciaux par manque de temps, de budget, d’organisation, de ressources disponibles ?
Il est important de souligner que la formation en vente est un processus continu qui doit être adapté aux évolutions du marché et aux attentes changeantes des clients. Les entreprises doivent ainsi accorder une importance particulière à la formation de leurs équipes commerciales, malgré les contraintes de temps, de budget ou de ressources.
𝐔𝐧 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐫𝐨̂𝐥𝐞 𝐭𝐞𝐜𝐡𝐧𝐢𝐪𝐮𝐞 𝐫𝐞́𝐠𝐮𝐥𝐢𝐞𝐫 : Tout comme un contrôle technique pour les véhicules, la formation commerciale doit être perçue comme un investissement essentiel pour maintenir et améliorer les compétences des professionnels en vente. Les sessions de formation régulières permettent de s’assurer que les commerciaux restent à jour sur les nouvelles techniques et les outils disponibles, et sont ainsi en mesure de répondre aux besoins des décideurs.
Enfin, il est crucial de comprendre que la pratique et l’entraînement sont les clés pour modifier les habitudes et les comportements commerciaux. Peu importe l’âge ou l’expérience, l’apprentissage continu et l’application des connaissances acquises contribuent à améliorer les performances en vente et à renforcer la compétitivité de l’entreprise.
Alain Muleris – coach commercial