ÉLABOREZ VOS ACTIONS COMMERCIALES DE PROSPECTION : “Qui fait Quoi Quand et Comment”

Qu’est-ce que la méthode SMART ?

La méthode SMART est une méthode de définition d’objectifs utilisée en management. Elle permet de définir des objectifs clairs, précis et mesurables, en utilisant des critères précis. Les critères SMART signifient :

• Spécifique : L’objectif doit être clair, précis et spécifique
• Mesurable : L’objectif doit être mesurable et quantifiable
• Ambitieux : L’objectif doit être ambitieux mais réalisable
• Réaliste : L’objectif doit être réaliste et réalisable
• Temporel : L’objectif doit être défini dans le temps

La méthode SMART permet de définir des objectifs qui sont à la fois ambitieux et réalisables, tout en étant précis et mesurables.

Etape 1 : Définir vos objectifs commerciaux

La première étape pour élaborer vos actions commerciales de prospection est de définir vos objectifs commerciaux. Ces objectifs doivent être clairs et précis, et doivent être mesurables en utilisant des critères SMART.

Voici quelques exemples d’objectifs commerciaux que vous pourriez définir :

• Augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 10 % au cours des 6 prochains mois
• Augmenter le nombre de clients de l’entreprise de 15 % au cours des 12 prochains mois
• Augmenter la part de marché de l’entreprise de 5 % au cours des 18 prochains mois

Etape 2 : Définir vos actions de prospection

La deuxième étape pour élaborer vos actions commerciales de prospection est de définir vos actions de prospection. Ces actions doivent être spécifiques, mesurables et réalisables. Vous devez également définir qui est responsable de chaque action.

Voici quelques exemples d’actions de prospection que vous pourriez définir :

• Organiser des événements de networking pour entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels
• Mettre en place des campagnes de marketing digital pour générer des leads qualifiés
• Utiliser des bases de données de prospects pour effectuer des appels de prospection et prendre des rendez-vous commerciaux

Pour chaque action, vous devez définir qui est responsable de la mettre en œuvre et quand elle doit être mise en œuvre.

Etape 3 : Répartir les responsabilités commerciales

Une fois que vous avez défini vos actions de prospection, vous devez répartir les responsabilités commerciales. Il est important de désigner une personne responsable pour chaque action de prospection. Cette personne doit être en charge de la mise en œuvre de l’action, de la coordination avec les autres départements et de la mesure des résultats.

Par exemple, si vous avez décidé d’organiser un événement de networking pour entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels, vous devez désigner une personne responsable de la coordination de l’événement, de l’invitation des participants, de la préparation du matériel promotionnel et de la mesure des résultats.

La répartition des responsabilités commerciales est essentielle pour assurer une mise en œuvre efficace de vos actions de prospection.

Etape 4 : Mettre en place un processus de suivi et d’évaluation

La dernière étape pour élaborer vos actions commerciales de prospection est de mettre en place un processus de suivi et d’évaluation. Vous devez mesurer les résultats de vos actions de prospection et ajuster votre plan en fonction des résultats obtenus.

Pour mesurer les résultats de vos actions de prospection, vous pouvez utiliser des indicateurs de performance clés (KPI) tels que le taux de conversion des leads en clients, le coût d’acquisition de nouveaux clients ou le taux de rétention des clients existants.

Vous devez également évaluer régulièrement votre plan d’actions commerciales de prospection pour identifier les actions qui fonctionnent bien et celles qui doivent être ajustées ou abandonnées.

Pour celles et ceux qui sont intéressés par ce sujet, écoutez mon podcast.

Conclusion

En résumé, élaborer des actions commerciales de prospection efficaces nécessite une planification minutieuse et une mise en œuvre organisée. En utilisant la méthode SMART, vous pouvez définir des objectifs clairs et mesurables, ce qui facilitera la répartition des responsabilités commerciales et la mise en place d’un processus de suivi et d’évaluation. N’oubliez pas que la prospection commerciale est un processus continu et qu’il est important d’adapter votre plan d’actions en fonction des résultats obtenus.

FAQ

1. Qu’est-ce que la prospection commerciale ? La prospection commerciale est une technique de vente qui consiste à chercher de nouveaux clients potentiels.
2. Pourquoi est-il important de définir des objectifs commerciaux ? Il est important de définir des objectifs commerciaux pour orienter vos actions de prospection et mesurer leur efficacité.
3. Comment mesurer les résultats de vos actions de prospection ? Vous pouvez mesurer les résultats de vos actions de prospection en utilisant des indicateurs de performance clés (KPI) tels que le taux de conversion des leads en clients, le coût d’acquisition de nouveaux clients ou le taux de rétention des clients existants.
4. Comment répartir les responsabilités commerciales ? Il est important de désigner une personne responsable pour chaque action de prospection et de lui confier la coordination de l’action, la mesure des résultats et la coordination avec les autres départements.
5. Comment ajuster votre plan d’actions commerciales de prospection ? Vous devez évaluer régulièrement votre plan d’actions commerciales de prospection pour identifier les actions qui fonctionnent bien et celles qui doivent être ajustées ou abandonnées.