Comment conduire son entreprise sans visibilité ?
L’absence de visibilité est un risque.
Alors comment réduire le risque en pilotant son entreprise ?
L’absence de visibilité nuit à la conduite comme au développement d’une entreprise. Par temps de brouillard, tout conducteur d’un véhicule réduira sa vitesse afin de limiter les risques. C’est raisonnable et humain.
Soyons factuel : en 2026 et certainement en 2027 (année d’élections présidentielles), à cause du brouillard politique et économique, tout le monde va ralentir le rythme et limiter les investissements. Les entreprises auront moins d’opportunités de business.
Il est donc impératif d’être plus performant face à ces opportunités d’affaires qui seront plus rares. Il convient de structurer l’approche commerciale et professionnaliser le comportement commercial. Il s’agit de ne pas louper d’affaires potentielles, par conséquent d’augmenter le ratio du taux de signature.
Définissez votre plan d’action commercial 2026, posez-vous les bonnes questions pour développer votre activité, faites maintenant des choix commerciaux raisonnés, formez vos commerciaux de manière concrète.
« C’est la crise, ce n’est pas ma faute si je vends moins ». Sans chercher à trouver un hypothétique responsable, mon propos est de savoir comment agir en période d’instabilité.
Les commerciaux doivent être en confiance pour faire signer les clients. L’état d’esprit commercial ne doit pas être défaitiste, mais au contraire combatif et professionnel. Entraînez mensuellement vos commerciaux afin qu’ils acquièrent les bons réflexes et les bons comportements.
Par temps de turbulences, un client choisira toujours le commercial qui inspire le plus confiance et qui déploie des techniques de vente personnalisées.
Pour soutenir vos ventes, quatre temps commerciaux arrivent :
- Le temps de l’écoute client est déclaré : la 1ère qualité commerciale est d’être attentif et à l’écoute de chacun de ses clients & prospects. L’objectif d’un RDV n’est pas d’effectuer une belle démonstration ou de commenter un Powerpoint. Le RDV commercial a pour unique objectif de comprendre son prospect, sa situation, son enjeu. L’empathie et la patience seront deux qualités commerciales à travailler.
- Le temps du questionnement client est déclaré : pour faire la différence avec la concurrence, il faut apprendre à questionner pour challenger vos prospects & clients. Vous n’êtes pas là pour leur faire plaisir et les caresser dans le sens du poil, mais pour les faire réfléchir face à leur immobilisme & leurs craintes, aux nouveautés de leur marché, aux changements de législation ou de technologie. Mettez vos clients au pied du mur pour déclencher une émotion et donc une prise de décision.
- Le temps de la prospection téléphonique est déclaré : la prospection est certes difficile, mais elle est indispensable à tout développement commercial. C’est le prérequis à toute croissance commerciale. Alors développez le sens de la prospection au sein de votre entreprise : travaillez « votre question intelligente », votre hameçon pour entamer le dialogue lors d’un appel téléphonique. Travaillez ensuite le traitement des objections téléphoniques. Cela demande de la discipline et une volonté à toute épreuve.
- Le temps de la relance client est déclaré : le commercial doit être tenace devant l’adversité et il doit trouver le moyen d’échanger avec chaque prospect. Terminé la relance par email qui ne sert à rien, même si ça soulage le commercial de l’envoyer. Place maintenant à la relance téléphonique personnalisée et réalisée avec tact, à la question supplémentaire à poser ou l’information à délivrer qui va relancer l’intérêt du prospect dans le dossier et booster la décision.
Pour le client : La relation humaine fera la différence commerciale.
Pour le commercial : La technique commerciale et l’énergie feront la différence.
Vous avez besoin de soutien ?
J’accompagne les dirigeants par le coaching individuel : élaborer votre Plan d’Action Commercial, structurer votre démarche commerciale, définir votre stratégie commerciale.
Je forme les équipes commerciales en collectif : améliorer votre performance commerciale, maîtriser les techniques commerciales et comportementales.
J’interviens en conférence pour démystifier la vente et pour valoriser la vente humaine.
Commençons par échanger ensemble et prenons RDV.
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J’aide les dirigeants à générer rapidement du chiffre d’affaires. J’aide les commerciaux à obtenir plus de rendez-vous en les poussant à l’action commerciale.
✔️ Je coache les dirigeants à structurer leur plan d’action commercial
✔️ Je forme les commerciaux à vendre mieux
✅ Auteur du livre « Trouvez vos futurs clients » éditions Eyrolles
✅ Créateur du podcast « Coaching commercial Vitaminé »
