C’EST TROP CHER !
Et là… le commercial se crispe.
Il se justifie, il argumente, il baisse souvent son prix et il capitule.
Et si le problème n’était pas l’objection du prospect, mais votre manière de percevoir l’objection ?
Une objection n’est pas une agression personnelle (il y a encore 20 minutes, votre prospect ne vous connaissait pas).
Ce n’est pas non plus un refus d’acheter (sinon votre prospect vous le dirait sèchement).
Et c’est encore moins une invitation à sortir votre arsenal d’arguments commerciaux et/ou techniques.
Une objection, ça ne se combat pas. Ça se travaille avec le prospect.
Au départ, un constat : beaucoup de commerciaux redoutent les objections, les craignent, les évitent.
Il convient donc de travailler avec eux les 3 réflexes commerciaux à acquérir :
- Accueillir sans se braquer. Une objection ne remet pas en cause votre valeur.
- Questionner avant d’argumenter. Derrière une objection, il y a toujours une information que vous ne connaissez pas encore. Il s’agit de questionner intelligemment.
- Faire travailler le prospect. Ce n’est pas à vous de fournir toutes les réponses et encore moins de vous justifier. Aidez votre interlocuteur à préciser ce qui le freine réellement. Challengez votre prospect ; il n’a pas l’habitude et il aimera votre posture car vous lui montrez votre expertise.
Cette objection « c’est trop cher » révèle certainement que la valeur ajoutée de la solution proposée n’a pas été perçue ou comprise par le prospect. L’objection énoncée signifie que le prospect est intéressé par la solution et qu’il a encore un doute avant de s’engager. Le commercial doit donc rassurer son futur client et lever ce doute.
L’objection est l’opportunité commerciale de montrer (voire de montrer différemment) la valeur ajouté perçue par le prospect, ce qu’il va gagner avec l’acquisition de la solution.
Cela va faire basculer le RDV vers l’acte de vente.
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Auteur du livre « Trouvez vos futurs clients » éditions Eyrolles
Créateur du podcast « Coaching commercial Vitaminé »