Pourquoi vos prospects vous ghostent une fois leur devis reçu ?
Vous avez effectué un bon rendez-vous de découverte et vous avez envoyé votre proposition à un prospect.
Ensuite, ce prospect ne répond plus : plus de son, plus d’image, silence radio, aucune réponse à vos emails de relance.
Alors comment faire pour relancer un prospect ?
Il faut décrocher votre téléphone et provoquer l’échange avec votre interlocuteur. Privilégiez le téléphone à toute autre forme de média possible.
Les 5 erreurs qui bloquent un prospect et qui empêchent la concrétisation d’une signature :
- Ce prospect a un doute et n’est pas convaincu par votre solution proposée
Le rappeler, le questionner en profondeur, poser la question : Qu’est-ce qui vous empêche de mettre notre solution en place et d’obtenir ce résultat maintenant ?
- Ce prospect ne sait pas quantifier son bénéfice avec votre solution proposée
Le rappeler, faite-le réfléchir quant à son inaction, poser la question : Si vous ne résolvez pas maintenant ce problème, quel est l’impact réel pour votre entreprise ? Quel est le manque à gagner pour vous dans les 6 prochains mois ?
- Le timing n’a pas été validé lors des rendez-vous précédents avec ce prospect
Le rappeler, le questionner frontalement, poser la question : Comment fait-on maintenant pour avancer sur notre projet ?
- La personne rencontrée n’est pas décisionnaire
La rappeler, faire de cet interlocuteur un allié, poser la question : Quel est le process de décision pour ce projet ? Comment puis-je vous aider en interne à mettre cette solution en place ?
Votre prospect n’a pas le budget nécessaire
Le rappeler, le questionner directement, poser la question : Alors comment comptez-vous obtenir le bénéfice attendu ? Est-ce un problème de budget ou de trésorerie ? Si vous ne faites rien faute de budget, quelles seront les conséquences pour vous ?
Ne pensez plus « je dois relancer des prospects », mais « comment faire avancer l’affaire et quelles informations faut-il demander ? »
Règle fondamentale commerciale : avant de quitter un rdv avec un prospect, fixez toujours avec lui l’étape suivante en fin d’entretien. Vous vous mettez d’accord avec votre prospect sur la « next step » et vous confirmez ce prochain rendez-vous avec une invitation type outlook ou gmail. En la validant, votre prospect fait un micro engagement et poursuit la relation commerciale. Cela est à faire que le rendez-vous soit téléphonique, en visio ou en face en face.
En agissant de la sorte, vous montrez à votre prospect que vous êtes professionnel, que vous êtes organisé en optimisant votre agenda, et que vous lui faite gagner du temps.
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✅ Auteur du livre « Trouvez vos futurs clients » éditions Eyrolles
✅ Créateur du podcast « Coaching commercial Vitaminé »
