Tout le monde est présent sur LinkedIn grâce à son profil, mais peu de monde utilise ce réseau professionnel pour construire sa notoriété et développer son activité.
Comment est-il possible de prospecter sur LinkedIn et comment pratiquer le Social Selling ?
Le Social Selling s’adresse à tout professionnel vendant ses produits ou ses prestations intellectuelles et voulant maitriser LinkedIn pour mieux vendre. Il touche le créateur d’entreprise, le dirigeant, l’indépendant, le directeur commercial, le commercial, le manager, le consultant, et l’acheteur. Le social selling & LinkedIn touche essentiellement le BtoB.
Cela revient à utiliser LinkedIn pour :
- Appliquer les bonnes pratiques et maitriser les règles de LinkedIn,
- Être actif sur ce réseau social,
- Rendre son profil humain et attractif,
- Augmenter la visibilité,
- Développer son réseau professionnel et ses opportunités d’affaires,
- Définir son plan commercial de prospection numérique.
Pourquoi le social selling est-il devenu indispensable ?
En 2019, quel que soit votre marché, 59% des décisions d’achats sont prises avant le premier contact avec un commercial. L’acheteur se tourne d’abord vers les réseaux sociaux pour en savoir plus sur les entreprises avec lesquelles il pourrait faire des affaires ; cela transforme ses décisions d’achat. Une fois cette information récoltée – si celle-ci est attractive – l’acheteur va alors entrer en contact avec le commercial. Le social selling vient donc en amont du rendez-vous commercial et il permet d’attirer votre clientèle.
Lorsqu’on pratique la prospection, il y a 2 manières d’aborder le client : la manière qualitative & individuelle, ou bien la manière quantitative & de masse.
- Le social selling “soft” se définit par une approche qualitative basée sur la qualité et la pertinence des contenus publiés et par l’authenticité de la relation développée. Cela induit une construction humaine et progressive de votre réseau.
- Le social selling “hard” se définit par des techniques d’automatisation des tâches, des demandes de mises en contact et des publications. Cela induit une construction massive et quantitative de votre réseau.
Pratiquer le social selling ne s’improvise pas. Cela fait partie du Plan d’Actions Commerciales.
Cela nécessite du temps, de l’écoute, de l’échange, de la collaboration, de l’entraide, de l’engagement et de la confiance.
Alain Muleris – coach commercial
