- Vous êtes trop cher,
- Vous êtes trop petit,
- Votre solution est très complexe,
- Votre offre n’est pas adaptée,
- Votre entreprise n’est pas assez connue,
- Vous êtes un indépendant,
- Vous êtes basé loin de nous,
- Vous êtes trop gros,
- Je vais réfléchir,
- …
Vous êtes commercial, biz dev, sales, SDR, consultant, auto-entrepreneur, et vous vendez vos solutions, des prestations de services ou des produits ; alors vous avez forcément été confronté aux objections de la part de votre prospect lors d’un rendez-vous.
Comment réagissez-vous en entendant une objection ?
L’objection énerve la plupart des commerciaux car cela montre que la vente n’est pas encore réalisée à ce stade. Néanmoins après une argumentation de votre solution, l’objection exprimée est un signal positif d’achat. En effet, si le prospect en face de vous émet une objection, c’est que votre solution l’intéresse. Et ça, c’est plutôt une bonne nouvelle. Le traitement des objections commerciales est le dernier obstacle à passer avant d’aboutir à la vente et de faire signer votre client.
Il ne s’agit de baisser les bras maintenant ; la vente n’est pas encore faite mais elle est à portée de main. Le traitement des objections est un moment crucial car il fait basculer le rendez-vous d’un côté ou de l’autre, vers la vente ou vers le refus de l’offre proposée. C’est pour cette raison qu’il convient de comprendre la technique de traitement des objections. Car si vous refusez ou oubliez de traiter une objection, votre prospect ne s’engagera pas dans la vente. L’objection est même un excellent moyen de comprendre davantage les réticences de votre client. Transformez les objections en opportunité de conclure avec votre client.
Un prospect va émettre une objection car il a un doute par rapport à votre solution. Le traitement de l’objection va consister à comprendre et lever ce doute afin que le prospect s’engage avec votre solution. Puisque votre prospect accorde de l’intérêt à votre solution, il convient de réagir positivement à cette situation. Certains prospects voudront en savoir davantage sur votre offre, d’autres n’auront pas compris un point de votre proposition commerciale, d’autres encore souhaiteront être rassurés, d’autres enfin voudront par principe négocier .
L’erreur face à une objection serait de vous justifier ou de convaincre dès l’annonce de l’objection. En accompagnement commercial terrain, je constate que le vendeur se réfugie dans la justification ou dans l’attaque frontale. Il est sur la défensive et il sera toujours perdant avec ce type d’attitude commerciale.
La technique pour traiter toute objection :
- Accepter l’objection : accuser réception de l’objection
- Comprendre l’objection : poser des questions pour comprendre l’objection
- Traiter : apporter une réponse en tenant compte des éléments récoltés
- Engager votre prospect dans la vente.
Je vous explique dans ce podcast coaching commercial vitaminé comment traiter et triompher de ces objections.
Cette technique de traitement des objections est une des méthodes les moins intuitives que je connaisse ; et c’est une des méthodes les plus efficaces que je connaisse.En utilisant cette méthode, vous serez en mesure de traiter toute objection et vous allez maintenant augmenter votre taux de transformation : vous allez signer davantage !
Travaillez votre comportement gestuel pour être à l’aise dans le traitement des objections en face à face. Votre communication gestuelle sera un de vos atouts : respectez votre prospect, cherchez réellement à comprendre ce qui se cache derrière son objection, valorisez ses réponses suite à vos questions.
En formation commerciale & coaching commercial, j’entraine les commerciaux, les managers, les dirigeants d’entreprise à traiter et à répondre aux objections de manière efficace. Cet entrainement est essentiel pour acquérir les réflexes commerciaux et faire que la technique utilisée devienne invisible aux yeux du prospect. Les jeux de rôles réalisés lors des formations commerciales et des coachings commerciaux permettent d’obtenir une aisance et une confiance. Comme un sportif, plus le commercial va répéter le geste à l’entrainement, meilleur il sera pendant le match.
Alain Muleris – coach commercial
