Vous êtes entrepreneur, consultant, expert dans votre domaine et vous êtes amené à vendre vos services personnalisés sur mesure ; comment tarifer votre offre au prix qui sera accepté ? Comment faire pour calculer le prix proposé ?
Pour fixer son prix de vente, il existe 3 méthodes basées sur :
- Le taux de marge (combien vous allez gagner),
- Le coût de revient (temps passé, matériel acheté, etc),
- Les prix des concurrents (étude de marché).
Il faut également prendre en compte l’impact psychologique du prix. La plupart du temps, nous considérons qu’un service/produit vendu cher est un service/produit de qualité. C’est le cas pour le marché du luxe ou du haut de gamme qui est synonyme de qualité dans l’esprit de la clientèle. Et inversement, un produit peu cher est perçu comme un produit de faible qualité. Donc vendre à un prix trop bas revient à dévaloriser son travail. Le prix est toujours proportionné à la valeur créée ou à la valeur perçue par le client.
Je vous livre 2 méthodes commerciales vous permettant de fixer votre tarification au plus près de ce qu’est prêt à payer votre clientèle.
- COMPRENEZ LES ATTENTES RÉELLES DE VOTRE CLIENT :
Écoutez votre client et comprenez son enjeu par rapport à votre solution. Questionnez le pour comprendre son intérêt pour votre solution. Comprenez ce que ça lui en coûtera de ne pas avoir votre solution.
Prenez le temps de la réflexion – pour lui comme pour vous – avant de définir un prix. Étudiez finement la meilleure façon de travailler avec lui. Étudiez finement la meilleure façon de travailler avec lui et mettez en place votre stratégie. Donnez de la valeur à votre savoir et à votre expertise.
Cette méthode vous permettra de valoriser votre solution grâce aux bénéfices engendrés par l’utilisation de votre solution.
- DEMANDEZ A VOTRE CLIENT LE PRIX QU’IL SERAIT PRÊT A PAYER POUR BÉNÉFICIER DE VOTRE SOLUTION :
Après avoir compris la demande du prospect et avoir bien argumenté votre solution (méthode CAB), demandez-lui combien il serait prêt à payer pour bénéficier de votre solution.
Peu de consultants, d’entrepreneurs pratiquent de la sorte car ils ont peur que le prospect valorise peu la solution proposée. C’est souvent l’inverse qui se produit. Quand vous demandez à un prospect le prix qu’il est prêt à débourser pour acquérir votre service/produit, il prend lui-même conscience des bénéfices et il valorise très bien votre solution. Il peut même la valoriser à un montant supérieur à ce que vous imaginiez.
Cette technique est efficace quand l’adéquation entre la solution et le client est acquise. Le commercial, le consultant, l’entrepreneur doit mettre en action une qualité commerciale essentielle : il doit OSER.
La vente repose sur la technique commerciale (méthode 1) et sur la technique comportementale (méthode 2).
Pour celles et ceux qui veulent professionnaliser leur approche commerciale, qui souhaitent définir leur plan d’actions commerciales, qui ont décidé de s’entrainer, le coaching commercial est le moyen d’augmenter votre performance.
Travailler avec un coach commercial vous permet de bénéficier d’un accompagnement personnalisé et individualisé pour développer votre activité et pour mettre en œuvre les démarches commerciales qui vous correspondent.
Alain Muleris – Coach commercial vitaminé
