L’environnement commercial d’aujourd’hui est difficile et évolue rapidement. Il est donc essentiel que les commerciaux disposent des outils et du soutien dont ils ont besoin pour réussir et atteindre leurs objectifs. Le coaching commercial est l’un des outils les plus efficaces que les dirigeants / managers peuvent utiliser pour soutenir leur équipe commerciale. Dans cet article de blog, vous découvrirez pourquoi le coaching de vente est devenu un élément clé des commerciaux performants, ainsi que les trois principales raisons pour lesquelles vous devez investir dans le coaching de vos commerciaux.
Pourquoi le coaching de vente est-il si important ?
L’environnement commercial devenant de plus en plus complexe, compétitif et imprévisible, il est essentiel que vos commerciaux disposent des outils et du soutien dont ils ont besoin pour réussir.
Un coaching commercial efficace va aider l’ensemble de vos commerciaux à atteindre leurs objectifs. Si les membres de votre équipe de vente ne disposent pas des outils et du soutien dont ils ont besoin, il est peu probable qu’ils concluent suffisamment d’affaires pour atteindre leurs objectifs. Un coaching en vente est un accompagnement commercial qui apporte aux commerciaux les compétences dont ils ont besoin pour réussir.
Un coaching commercial efficace est l’un des meilleurs moyens d’aider vos commerciaux à accroître leur efficacité commerciale, à conclure plus de contrats, à signer davantage de contrats. Le coaching commercial est un processus continu qui soutient le parcours de vos commerciaux du début (onboarding pour les juniors) à la fin (perfectionnement pour les seniors). Il donne aux membres de votre équipe les outils, les conseils, les tips, l’expérimentation dont ils ont besoin pour performer dans le processus de vente. Il leur fournit également le soutien et un feedback sur leurs pratiques commerciales, élément essentiel pour surmonter les difficultés qu’ils rencontrent au quotidien en cours de route.
En fait, les études montrent que le coaching commercial est une priorité absolue pour les commerciaux, les responsables des ventes, les managers commerciaux, les dirigeants d’entreprise qui veulent atteindre et dépasser leurs objectifs. Le coaching commercial est un entrainement proposé aux commerciaux leur permettant de pratiquer en toute sérénité. En pratiquant et en s’entrainant comme un sportif, le coaching commercial renforce la confiance de chaque membre de votre équipe de vente. Cette confiance individuelle & collective est un facteur capital d’efficacité et performance commerciale.
Pourtant, malgré l’intérêt pour le coaching commercial, de nombreuses entreprises ont encore du mal à se lancer en raison d’un manque de stratégie commerciale et de plan d’actions commerciales défini. Le coaching commercial pose justement ce cadre de réflexion indispensable aux managers commerciaux. Ces derniers étant de plus en plus des managers opérationnels, axés terrain, ils disposent de moins en moins d’un cadre de réflexion stratégique : le coaching commercial permet aux directeurs commerciaux d’y consacrer de la réflexion et du temps pour gagner en performance commerciale.
1ère raison : aider les commerciaux à accroître leur efficacité commerciale
L’une des principales raisons de coacher vos commerciaux est de les aider à augmenter leur efficacité commerciale. Cela signifie les aider à développer les compétences et les connaissances nécessaires pour conclure davantage d’affaires.
Vendre est un apprentissage. La vente est une activité multiple qui se décompose en tâches identifiées : c’est le processus de vente. La vente ne représente en réalité que 10 % de l’activité. Les autres 90 % du temps sont consacrés à des activités telles que la prospection, la qualification des leads, la création d’opportunités, le suivi des affaires en cours. Les responsables des ventes savent que leurs commerciaux ont besoin de temps pour prospecter, pour trouver de nouveaux clients. Les managers commerciaux savent qu’il est essentiel de trouver le bon équilibre entre la prospection et la vente. Ils savent également qu’il est important d’équiper leurs commerciaux des méthodes et du soutien dont ils ont besoin pour trouver cet équilibre. Le coaching commercial permet aux commerciaux de questionner leurs pratiques de vente avec un coach externe, de s’entrainer, d’obtenir un feedback immédiat sur leurs habitudes. Par le coaching commercial, l’efficacité commerciale augmente.
2ème raison : Aider les commerciaux à développer des compétences commerciales et des routines, des habitudes essentielles
Une autre raison de coacher vos commerciaux est de les aider à développer les compétences et les habitudes essentielles dont ils ont besoin pour gagner.
Les études montrent que la plupart des commerciaux ont connaissance des techniques de ventes, mais ne les mettent pas en pratique. De nombreux commerciaux ont les connaissances et la compréhension nécessaires pour vendre avec succès. Cependant, ils n’ont pas toujours les compétences, les habitudes ou la capacité d’appliquer systématiquement ce qu’ils savent dans leurs activités quotidiennes. C’est précisément pourquoi les managers commerciaux font appel à des coachs de vente externe. Le coach commercial avec sa vision externe va permettre au commercial de modifier ses pratiques, d’améliorer ses habitudes, de trouver ses routines commerciales. L’apport externe de conseils, de retour d’expérience, de feedback vont aider de manière concrete les commerciaux leur efficacité commerciale.
Le coach décompose le cycle de vente en différentes étapes, puis aide le commercial à maîtriser chaque technique associée. En scindant la démarche de vente en différentes étapes commerciales, cela facilite le travail du commercial dans le cycle de vente en l’aidant à structurer ses tâches et organiser son travail. Des outils comme un CRM peuvent aider les commerciaux à suivre leurs affaires et à piloter leur activité. L’entrainement et la répétition des tâches feront que ces gestes commerciaux seront ancrés et deviendront alors des habitudes.
3ème raison : Aider les commerciaux à adapter un état d’esprit de progression
Enfin, l’une des meilleures raisons de coacher votre force de vente est d’aider chaque commercial à développer un état d’esprit positif, de progression. Un état d’esprit de croissance est le fait d’accepter que tout commercial a une marge de progression et que l’échec offre une opportunité d’apprendre et de grandir. Cela est particulièrement important dans le monde actuel de perturbation, où les nouvelles technologies et les nouveaux modèles d’entreprise évoluent constamment. Une façon d’encourager l’esprit de croissance et d’apprentissage est d’organiser régulièrement des séances de coaching avec vos commerciaux. Le coaching est un processus dans lequel le coach et le commercial travaillent ensemble pour créer un plan d’amélioration et d’apprentissage, l’objectif étant de gagner en performance commerciale.
Le rôle du manager est d’impulser cet état d’esprit positif. En choisissant d’accompagner votre équipe commerciale par un coach de vente, vous mettez en place une structure gagnante. Lorsque les membres de votre équipe de vente savent que vous vous souciez de leur réussite et que vous vous investissez pour les aider à évoluer dans leur fonction commerciale, leur état d’esprit passe d’un sentiment de défaite à un sentiment de confiance. Ce changement d’état d’esprit est l’un des résultats les plus importants du coaching commercial, car il permet aux membres de votre équipe d’évoluer dans leur rôle et dans leur carrière. Cette confiance engrangée par le coaching commercial leur permettra d’être plus combattif face à la concurrence, d’être plus résilient dans les succès et les refus commerciaux, d’être mieux organisé au quotidien, d’acquérir les techniques gagnantes et de modifier leurs habitudes commerciales. Par le coaching commercial, vos commerciaux seront mieux équipés, mieux préparés, mieux entrainés pour devenir plus performant.
Enfin, il est important de rappeler que le coaching commercial est un processus, et non un événement unique. L’impact de des séances de coaching commercial sera plus important si vous intégrez le coaching dans vos activités quotidiennes. Plus le coaching commercial sera intégré dans les pratiques de manière régulière, plus l’efficacité commerciale sera décuplée. Le coaching commercial est avant tout un choix managérial pour rendre votre équipe plus efficace. C’est également un investissement que vous réalisez en votre équipe ; et ces hommes et ces femmes vous le rendront.
Alain Muleris – coach commercial
