C’est la rentrée, et cette rentrée n’est pas comme les autres. Plus d’incertitude que d’habitude, moins de visibilité que d’habitude, la route est difficile à tracer.
Et pourtant ! Dans ce marasme économique, certaines entreprises tirent leur épingle du jeu. Cela peut évidement provenir du secteur et du marché sur lesquelles elles sont positionnées. Mais pour toutes les autres, comment réussir sa rentrée commerciale, comment repartir vers ses clients & prospects, et comment embarquer les équipes afin qu’elles se mobilisent ?
Voici 7 éléments de réflexion que je vous soumets :
- Prendre du recul : cette période hors norme est le moment pour se poser les bonnes questions. Mon activité me plait-elle ? Comment pourrais-je l’améliorer ? Comment la faire évoluer et comment la rendre plus performante ? Suis-je à la bonne place ?
- Être à l’écoute : faites l’exercice, recontacter chaque client individuellement, chaque prospect pour être à leur écoute. La personne la plus importante est votre client. Et chaque client est important. Les besoins de vos clients sont nouveaux, leurs attentes sont originales. Soyez présent (pour vous motiver, pensez que vos concurrents sont présents). Oubliez tous les « à priori » et allez chercher le retour terrain ; allez au contact (rencontre physique, entretien visioconférence ou rendez-vous téléphonique).
- Faire preuve de souplesse : l’adaptation est le maitre mot en ce moment. Les entreprises fonctionnant bien ont réussi à adapter leur organisation, leur façon de travailler (distanciel/présentiel), leur production, leur distribution, voire leur offre. Soyez ouverts et flexibles pour mieux satisfaire vos clients.
- Être inventif : proposez des nouveaux services et de produits différenciants. Sachez modifier votre offre et apprenez à sortir du cadre. Cette réflexion peut se mener en équipe, de manière collaborative afin d’aller plus loin. Être inventif peut aussi signifier savoir modifier la forme de l’offre proposée, sans toucher au fond.
- Être innovant : allez chercher des partenaires, des alliances avec des entreprises qui maitrisent de nouvelles technologies, de nouvelles expertises, de nouveaux domaines. Cela ouvre de nouveaux horizons. En choisissant bien vos partenaires, votre activité connaitra un développement plus rapide. L’union fait la force, si on choisit bien.
- Structurer votre démarche commerciale : profitez de cette période pour vous organiser de manière plus efficace. Enlever les process inutiles et remplacez les (si nécessaire) par de nouvelles manières d’exercer votre activité commerciale. Structurez votre démarche de prospection, votre démarche de vente et votre démarche de fidélisation.
- Oser : prenez des décisions. Testez et expérimentez vos idées. D’abord le temps de la réflexion, puis le temps de l’action. Osez ! “Il faut oser ou se résigner à tout” (Tite-Live).
Réinventez-vous !
Une aide pour expérimenter et prendre vos bonnes décisions réside dans le coaching commercial. L’accompagnement commercial peut devenir une aide précieuse dans la prise de décision.
Un coaching personnalisé et individualisé repose sur un regard extérieur, une approche structurée, des idées contradictoires, de la théorie commerciale et de la pratique de la vente. L’ensemble de ces éléments peut devenir un catalyseur vous permettant d’oser et de dynamiser votre activité.
Le coaching commercial est un moyen de gagner en performance commerciale !
Alain Muleris – coach commercial vitaminé
