La prospection est vitale à toute entreprise. Pourquoi tout dirigeant, tout manager commercial ne martèle pas cette vérité à chaque réunion commerciale ? Les commerciaux doivent retrouver le sens de l’action commerciale quand ils prospectent. Idem les entrepreneurs qui vendent leurs solutions doivent accepter cet effort commercial en connaissance de cause.
Une entreprise fait face aujourd’hui à la volatilité de ses clients. Même en apportant un service / produit de qualité à ses clients, certains clients quitteront l’entreprise pour aller tester d’autres solutions. La fidélité vis-à-vis d’un prestataire ou d’un fournisseur en BtoB devient de plus en plus courte. Pour pallier à cette attrition, il convient donc de prospecter pour trouver vos futurs clients. Retrouver du SENS dans l’action de décrocher son téléphone, de se connecter à une personne sur LinkedIn, d’aller sur un salon à la rencontre d’un responsable, d’organiser un webinaire. Si vous êtes connecté au SENS, alors l’effort à fournir parait plus léger et le résultat plus palpable.
Pour développer votre activité, il est temps de structurer votre prospection commerciale pour en faire un véritable levier de développement. Voici ma méthode en 15 étapes pour prospecter avec efficacité et plaisir :
- Je cible mes prospects : Fini de semer au gré du vent, je vais droit au but.
- Je repère leurs points de douleur : Quels problèmes puis-je résoudre pour eux ?
- Je peaufine mon pitch : C’est ma carte de visite vocale impactante.
- Je prépare mes questions intelligentes : Ce sont les questions ouvertes qu’il n’a pas l’habitude d’entendre et qui font réfléchir mon interlocuteur.
- Je bloque des sessions de prospection : Parce que si ce n’est pas planifié dans mon agenda, je procrastinerai et la prospection ne sera pas effectuée.
- Je qualifie mon fichier : Je sais qui appeler, avec prénom, nom, coordonnées (mobile si possible) et fonction dans l’entreprise.
- Je teste mon accroche : Un bon début d’appel téléphonique fait toute la différence avec une accroche centrée sur mon interlocuteur.
- Je me prépare mentalement : Motivation et énergie sont mes alliées.
- J’appelle sans me poser de question : Je suis un professionnel, je pratique et je cherche à maîtriser mon métier.
- Je me concentre sur l’objectif : Ne pas vendre trop vite, car décrocher un RDV qualifié est l’objectif de mon appel.
- Je persévère : Même si les premiers appels sont compliqués, je poursuis mon effort pour améliorer ma technique et gagner en aisance.
- J’expérimente et j’ajuste : La prospection est un apprentissage continu.
- Je pratique régulièrement : J’appelle chaque semaine des prospects, la constance étant la clé du succès commercial.
- J’analyse mes résultats : Ce qui se mesure s’améliore donc je quantifie mes objectifs commerciaux.
- Je prends du plaisir : Parce que la prospection est un jeu, cela devient plaisant quand on sait y jouer !
- Si vous appliquez ces 15 étapes, vous décrocherez plus de rendez-vous.
- Si vous avez plus de rendez-vous, vous ferez plus de devis.
- Si vous effectuez plus de propositions commerciales, vous aurez plus de clients
Vous avez besoin de soutien ?
J’accompagne les dirigeants par le coaching individuel : élaborer votre Plan d’Action Commercial, structurer votre démarche commerciale, définir votre stratégie commerciale.
Je forme les équipes commerciales en collectif : améliorer votre performance commerciale, maîtriser les techniques commerciales et comportementales.
J’interviens en conférence pour démystifier la vente et pour valoriser la vente humaine.
Commençons par échanger ensemble et prenons RDV.
