Le plan d’action commercial ou plan d’actions commerciales est un document écrit qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales & marketing à entreprendre sur une année afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.
Le Plan d’Actions Commerciales – désigné par son acronyme PAC – est une feuille de route interne. C’est un véritable outil d’aide à la décision et de suivi des actions commerciales.
Après avoir défini votre stratégie commerciale annuelle, il vous faut déterminer le Plan d’actions associées et votre organisation commerciale.
Il s’agit de définir “Qui fait Quoi, Comment, Quand et Combien ?” c’est-à-dire les actions commerciales et marketing qui vont permettre d’atteindre et dépasser l’objectif planifié.
Nous trouverons dans un PAC les actions de prospection, de fidélisation, de reconquête clients, les process. Pour chaque typologie d’action, il convient de définir les ressources, les moyens, les mesures et objectifs de chaque action.
Le Plan d’Actions Commerciales est un moyen pour :
• Décliner votre stratégie d’entreprise de manière opérationnelle.
• Affecter vos ressources commerciales sur vos cibles privilégiées.
• Responsabiliser vos commerciaux.
• Suivre et piloter vos actions commerciales.
Comment faire pour réaliser votre plan d’actions commerciales ?
1. Réaliser votre audit commercial
Avant toute chose, il convient de réaliser un état des lieux de la stratégie commerciale pour votre entreprise. L’objectif est d’évaluer les paramètres opérationnels et fonctionnels du volet commercial de l’entreprise.
La matrice SWOT – Strenghts Weakness Opportunity Threats – est un excellent outil pour réaliser cet audit commercial. Grâce à cette matrice Swot, vous allez réaliser un audit interne de votre entreprise pour recenser l’ensemble de ses forces (Strenghts) et faiblesses (Weakness). L’audit externe va vous permettre d’inventorier les opportunités (Opportunity) et les menaces (Threats) pour votre entreprise.
Vous serez à même de définir le type de politique commerciale et d’affiner votre stratégie commerciale.
2. Définir vos objectifs SMART
Une stratégie commerciale efficace repose sur la définition d’objectifs clairement définis et clairement expliqués. Un grand nombre d’entreprises négligent l’importance de définir des objectifs SMART, et constatent par la suite que les commerciaux ne les comprennent pas, ne les suivent pas et qu’ils ne sont donc pas motivés.
Spécifiques : précis clairs, compréhensibles
Mesurables : quantifiables pour mesurer objectivement l’efficacité
Ambitieux : motivants pour challenger les commerciaux
Réalistes : adaptés au marché, à l’équipe commerciale, aux moyens
Temporellement définis : ayant des dates butoir (dead line).
3. La mise en place de votre Plan d’Actions Commerciales
Chaque action commerciale doit être détaillée de manière précise. Il convient d’expliquer les différentes étapes commerciales pour atteindre les objectifs SMART définis auparavant. Les différentes actions prévues dans le cadre du plan d’actions commerciales doivent être détaillées : nature de l’action, responsable, dates, budget, temps, objectif, résultats, écart.
Chaque action commerciale décidée devra préciser les moyens humains, financiers et matériels déployés pour la mettre en œuvre. Chaque action devra être planifiée dans le temps (début et fin de l’action) afin d’établir un calendrier commercial adapté, fonctionnel et réaliste. Il convient également de répartir les responsabilités afin de déterminer « Qui fait Quoi et Comment ». Rien de pire que tout le monde fait tout, tout le temps… pour aucun résultat.
4. Suivi du Plan d’Actions Commerciales
Chaque action commerciale sera ainsi suivie : en fonction des résultats obtenus, le directeur commercial ou le manager pourra suivre les écarts de performance et ainsi définir des actions correctives pour et avec l’équipe commerciale.
Un plan d’actions commerciales (PAC) a vocation à devenir un outil opérationnel pour votre équipe commerciale. C’est un document qui formalise l’ensemble des actions commerciales et marketing que vous allez mener pendant l’année.
Le Plan d’Actions Commerciales est bien une feuille de route opérationnelle ; la finalité du PAC est d’être utilisée par chaque commercial afin qu’il dose son effort commercial en fonction des éléments planifiés, et ce pendant toute l’année. En cela, il est le lien entre la stratégie de l’entreprise et son exécution opérationnelle.
5. Pourquoi le Plan d’Actions Commerciales est utile en entreprise ?
• Pour le dirigeant ou le directeur commercial, le Plan d’Actions Commerciales va aligner vos équipes commerciales et marketing vers les objectifs SMART communs, homogénéiser vos méthodes de vente, clarifier vos process commerciaux, améliorer votre performance commerciale. Il vous permettra également de mieux piloter vos commerciaux en notant l’efficience de chaque action menée. Il vous permettra d’expérimenter, d’analyser vos résultats globaux et de prendre de la hauteur commerciale. Vous déterminerez de suite les actions qui pourront devenir reproductibles. Vous déduirez tout au long de l’année les outils et les compétences que vous devrez déployer.
• Pour vos commerciaux, le Plan d’actions commerciales est un outil d’aide à la décision et à la responsabilisation. Le PAC donne du sens à l’action commerciale. Il aide les commerciaux à davantage comprendre leur rôle (et ils peuvent y revenir dans les moments de doute), leurs responsabilités, leurs objectifs, leurs tactiques et leurs méthodes de vente. Le PAC est un puissant outil permettant aux commerciaux d’être plus performant en restant motivés. L’équipe commerciale gagne en cohérence et en synergie dans ses actions auprès des clients.
Conclusion
Le plan d’actions commerciales est à la fois un outil de décision et un outil de suivi commercial. C’est le document pivot pour toute équipe commerciale.
Il permet de vous focaliser sur vos priorités commerciales pour l’année à venir.
Choisir, c’est renoncer : le PAC est donc l’opportunité de choisir vos cibles privilégiées, vos futurs clients. Soyez sélectifs et restez focus sur vos prospects prioritaires.
Le PAC se réalise en début d’année et est le plus souvent annuel. Il s’agit d’un véritable travail à fournir qui nécessite réflexion, vision, stratégie, ressources, envie. C’est un investissement temps rapidement rentabilisé grâce à l’optimisation des ressources et des moyens commerciaux.
Le PAC est un outil vivant et dynamique. Le dirigeant ou le manager va le faire évoluer en fonction de la réalité du marché et des évènements vécus par l’entreprise. Le PAC déterminé en début d’année doit être actualisé tout au long de l’année.
Alain Muleris – Coach commercial
