Voici mon témoignage d’un rendez-vous vécu il y a quelques mois à Paris.
Je me rends chez un incubateur qui cherche un intervenant commercial pour aider les startups à devenir plus performantes et mettre de la technique de vente dans leur démarche commerciale.
Je rencontre le responsable « partenaires » de cet incubateur qui m’avait trouvé et contacté via LinkedIn. Le rendez-vous se déroule comme suit.
Le jeune homme – à peine 22 ans – me reçoit très aimablement dans un cadre « cool ». Habillé d’un jean, teeshirt blanc et baskets, il me propose un pain au chocolat et 12 sortes de café.
Le rendez-vous débute, nous commençons à échanger… Enfin ce n’est pas le terme exact : je m’exprime, puis il s’exprime. Je m’aperçois rapidement que nous ne parlons pas la même langue. Au sens littéral du terme.
Je parle de commerciaux. Il parle de field sales, inside sales.
Je parle de relation clients et d’intégration. Il parle d’onboarding.
Je parle de techniques de vente. Il parle de soft skills.
Je parle de marge… et je ne suis pas certain qu’il comprenne…
Il complexifie tout ce que je veux rendre simple (en tant que formateur, mon rôle est de rendre simple pour les commerciaux certaines notions complexes).
A la fin du rendez-vous, je prends les devants et je lui fais part du décalage de nos discours respectifs et de nos visions d’entreprise (simple/complexe & français/anglais).
Il me dit : « Alain, tu es un expert de la vente. Tu es un formateur commercial pour des entreprises déjà installées. Tu es un coach commercial pour les dirigeants de TPE & PME. Ton discours et tes arguments sont pertinents. Ton expérience est indéniable. Ton livre “Trouver vos futurs clients” démontre tes connaissances et ta volonté de transmettre. Mais je pense que tu ne vas pas « matcher » avec notre public ».
Je lui rétorque : « Je comprends. Je sens également un décalage ; peux-tu me dire pourquoi ? ».
Il bafouille un peu, a du mal de me donner de nouveaux éléments, puis il me dit : « Tu es trop vieux pour aider nos startup et tu ne portes pas de Stan Smith ».
Interloqué, avec un sourire au coin des lèvres, j’acquiesce et je comprends que pour aider les start-ups à développer leur activité commerciale – selon lui – , il faut avoir le même âge qu’eux et avoir les mêmes codes vestimentaires.
Cette expérience commerciale m’a été salutaire et j’en tire une leçon : choisissez vos clients !
Choisissez les clients avec lesquels vous avez envie de travailler et de collaborer, travaillez en priorité avec les clients avec qui vous avez une affinité, une relation humaine.
Avant de démarrer une nouvelle mission, je me pose systématiquement la question : “ai-je envie de travailler avec lui, avec elle ?”.
Je raconte régulièrement depuis cette histoire en formation commerciale pour faire comprendre aux commerciaux qu’on choisit ses clients et qu’ils nous choisissent aussi.
Alain Muleris – coaching commercial et formation vente
