Drôle d’idée que de faire des appels téléphoniques qui font du bien à vos clients !
Est-ce le rôle du commercial ?
Dans la vente, il existe 2 types de commerciaux :
- Le commercial bourrin agit comme un éléphant dans un magasin de porcelaine… et ses actions sont prévisibles. Dans la grande majorité des cas, le commercial va appeler son client au moment précis où il aura quelque chose à lui vendre. C’est logique.
- Le commercial intelligent s’adapte à la situation de ses clients… et ses actions sont plus fines. Dans l’infime minorité des cas, le commercial va appeler son client pour échanger avec lui, mieux le comprendre, découvrir ses projets et ses enjeux, découvrir ses contraintes, discerner son profil d’acheteur, à un moment où il n’aura rien de précis et rien de prédéfini à lui vendre. Cet appel fait la différence.
Et si le commercial devenait tactique en appelant chaque client en procédant à un appel câlin ?
Un appel câlin, qu’est-ce que c’est ? C’est un appel téléphonique pour s’enquérir de l’actualité de son client, pour savoir comment il va, pour se préoccuper de sa santé (professionnelle et personnelle), pour aborder sereinement ses projets futurs, pour savoir comment le client utilise notre solution, pour avoir son ressenti sur son avenir et sur notre avenir commun. Il s’agit de valider que tout se passe comme il le souhaite avec notre produit/service, à l’instant présent, et d’envisager la relation à venir. Cet appel repose sur votre faculté à poser des questions ouvertes qui amènent votre client à s’exprimer. Il faut “connecter” votre écoute active, questionner et écouter.
Il n’y a pas d’objectif commercial direct derrière ce type d’appel. Et cela change tout dans la relation commerciale.
L’appel câlin est un appel téléphonique commercial « soft » qui va renforcer la relation commerciale avec le client. Qu’y a-t-il de plus important dans la vente que la qualité de la relation commerciale ?
Le commercial fait preuve d’écoute et de bienveillance à l’égard des clients qu’il gère. C’est appréciable. C’est apprécié. C’est tactique. C’est intelligent. C’est doux.
C’est pour cela que j’adore l’appel câlin.
Pour écouter mon podcast à ce sujet.
Pourquoi ? C’est simple. Voici les 10 raisons de procéder à des appels câlins :
- Renouer avec son client et mettre de l’humain dans la relation commerciale
- Renforcer la confiance avec chaque client
- Être un conseiller, et non pas un « horrible » commercial qui ne pense qu’à ses commissions variables
- Proposer des conseils individualisés et personnalisés
- Échanger librement avec son client
- Aborder l’avenir en anticipant les futurs besoins
- Créer des opportunités business non attendues
- Déceler des nouveaux projets à travailler sans être dans l’urgence
- Effectuer de la recommandation active
- Faire la différence avec la concurrence
L’appel câlin doit être réalisé au moment propice. Il développera la confiance avec vos clients, pilier de tout partenariat.
Effectuer de la câlinothérapie avec vos clients est gagnant pour vous & pour vos clients.
Alain Muleris – coach commercial
