Pour être bien menée, la fonction commerciale nécessite de nombreuses qualités professionnelles, tant de savoir-faire que de savoir-être.
Au travers mes propres expériences (je suis un ex commercial puis ex directeur commercial) et au travers les formations & coachings commerciaux que je réalise, voici ma liste des 10 qualités à acquérir.
Le commercial performant est une femme/un homme qui est :
Motivé
Le commercial performant est une femme/un homme qui est motivé par son activité. La motivation d’un humain dépend de la combinaison subtile de différents facteurs : les solutions (produit/service) à vendre, le marché sur lequel il évolue, l’entreprise employeur, le style de management déployé, la culture d’entreprise et ses valeurs, la grille de rémunération, les formations proposées et les évolutions possibles.
Au sein d’une équipe
Le commercial performant est une femme/un homme qui a compris qu’il travaille mieux en équipe. Il doit savoir travailler avec les équipes du client. Il doit aussi savoir collaborer avec ses collègues, avant-vente, techniciens, comptabilité, après-vente. Plus il favorise le travail collaboratif dans l’entreprise, plus le traitement commercial sera efficace.
Curieux
Le commercial performant est une femme/un homme qui s’intéresse au secteur sur lequel il travaille. S’intéresser aux prospects & aux clients, aux produits/services vendus, aux concurrents & leurs solutions, au marché, aux technologies, aux pratiques commerciales spécifiques.
Audacieux
Le commercial performant est une femme/un homme qui ose, qui ose penser différemment, qui ose faire différemment. Le commercial qui explose les objectifs n’a pas plus de chance qu’un autre commercial. Non, il crée davantage d’opportunité de business et il signe donc davantage. En osant, le commercial est certain d’avoir tout à gagner.
Organisé
Le commercial performant est une femme/un homme qui sait s’organiser. Le commercial est le guichet unique pour un client et il est au cœur de l’entreprise. Beaucoup de commerciaux se sentent débordés toute l’année. Savoir planifier ses tâches, savoir prioriser, savoir déléguer, savoir mettre un coup de collier pour conclure est indispensable.
Travailleur
Le commercial performant est une femme/un homme qui travaille, et qui travaille beaucoup. C’est une activité où il faut « mouiller sa chemise » et ne pas compter ses heures. Les 35 heures, ce n’est pas pour un commercial. Il n’y a pas de secret : pour réussir commercialement, il faut travailler et si possible travailler intelligemment.
Stratège
Le commercial performant est une femme/un homme qui sait prendre de la hauteur pour devenir tactique. Le commercial doit élaborer son propre plan d’actions commerciales pour développer son portefeuille, pour fidéliser et pour prospecter. Être commercial nécessite une forme d’intelligence, celle de savoir s’adapter à la situation.
Leader
Le commercial performant est une femme/un homme qui est aux commandes de son business. Il représente l’entreprise. Le commercial est en interaction constante avec les prospects et les clients, avec différents services de son entreprise. Il doit bien communiquer avec chaque interlocuteur pour convaincre et engager. Ce leadership est indispensable au travail collaboratif.
Digital
Le commercial performant est une femme/un homme qui s’adapte aux nouvelles pratiques commerciales. Utiliser les réseaux sociaux pour vendre plus et mieux fait partie des nouvelles compétences commerciales. Maitriser les compétences et les outils digitaux permet de créer des opportunités en travaillant l’omnicanalité.
Résistant
Le commercial performant est une femme/un homme qui connait des succès et des échecs commerciaux. Cela fait partie de son apprentissage et de son quotidien. Savoir analyser ses succès comme ses échecs est une source inépuisable d’amélioration. Le commercial doit gérer ses hauts et ses bas dans son activité, rebondir sans cesse. Il doit savoir se construire avec.
Être commercial, c’est beaucoup plus qu’exercer un métier.
Vous pouvez écouter l’épisode 14 de mon podcast coaching commercial vitaminé consacré à ce sujet.
Au travers ces 10 compétences essentielles à développer pour devenir un très bon commercial, vous comprenez le challenge lié à cette activité et la passion qu’il faut pour être un commercial performant.
Alain Muleris – coaching commercial
