Faites-vous partie des commerciaux, des entrepreneurs, des consultants qui travaillent longuement, durement pour établir une proposition commerciale personnalisée et qui à peine terminée, envoient cette offre par email à leur prospect ?
Quel est l’impact commercial de cet acte ?
A votre avis, quelle est la réaction de votre prospect qui reçoit votre proposition par email ?
En formation, certains commerciaux me disent même shooter leur offre, se débarrasser de la proposition en m’expliquant : « Alain, moi j’ai fait ma part du boulot, maintenant c’est au prospect de faire la sienne en étudiant mon offre ».
Si je comprends bien – reformulation ? – le commercial travaille et constitue une proposition commerciale, et il l’envoie au prospect pour que ce dernier travaille à son tour pour étudier l’offre.
❌ C’est le meilleur moyen de perdre définitivement un prospect !
❌ Comment voulez-vous vous démarquer de la concurrence ?
❌ Comment voulez-vous faire la différence ?
Pensez-vous une seule seconde que le prospect va étudier précisément votre offre en cherchant ce qui la différencie des autres offres reçues ?
Pensez-vous qu’il va regarder autre chose que votre tarif qui se trouve à la dernière page de la proposition ?
LES PRATIQUES COMMERCIALES DOIVENT ÉVOLUER
Nous avons à notre disposition un outil efficace pour présenter nos offres : la VISIO.
Si vous avez établi votre proposition en travaillant plusieurs heures, plusieurs jours, voire plusieurs semaines, présentez votre proposition à votre futur client en visio pour faire la différence.
▶️ Capitalisez sur cette offre : Imaginez tout ce travail mis à la poubelle car vous laissez le soin à votre prospect de lire et étudier votre proposition seul de son côté. Vous avez fait 90% du travail commercial et vous décidez de vous arrêter alors que vous voyez la ligne d’arrivée.
▶️ Proposez systématiquement et imposez un rendez-vous en visioconférence pour expliquer et détailler votre offre à votre prospect. Il vous accordera avec plaisir ce RDV car cela lui fera gagner du temps, facilitera sa compréhension et vous l’aiderez à faire son choix… en votre faveur.
▶️ Préparez ce RDV visio : c’est l’entretien qui va vous permettre de marquer des points par rapport à la concurrence. Travailler vos supports, montrez uniquement ce qui est important dans votre offre et appuyer sur les points différenciants de votre proposition commerciale.
▶️ Professionnaliser votre présentation en visio : votre présentation doit être fluide et structurée. Cela doit être travaillé et répété en amont. La présentation en visio est plus courte qu’une présentation en face à face. Cela nécessite davantage de rythme, de dynamisme et d’énergie de votre part.
▶️ Répondez en live aux objections : cette technique de présentation en visio apporte un avantage concurrentiel de poids. Votre prospect va réagir en direct à votre proposition et à votre argumentation. Vous allez observer ses réactions grâce à sa caméra qui doit être allumée (si vous lui demandez de l’allumer, il le fera). Si le prospect a un doute, il va alors émettre une objection et vous allez la traiter immédiatement avec lui. Cette technique permet de convaincre et de l’inciter à s’engager avec vous.
▶️ Soyez confiant et montrez-le : la présentation visio montre à votre futur client que vous assumez votre responsabilité commerciale jusqu’au bout en pratiquant une soutenance de votre offre. Vous lui montrez que vous êtes prêt à répondre à ses éventuelles remarques, que vous connaissez la concurrence, que votre offre est travaillée et personnalisée, qu’elle répond à ses attentes & enjeux.
▶️ Envoyez votre offre par email après l’entretien visio : votre prospect recevra votre proposition quelques minutes après la fin de la visio et il aura le loisir de relire – seul cette fois – son offre qu’il connait déjà. Il constatera que votre offre écrite correspond parfaitement à votre présentation, et cela le rassurera et facilitera son engagement.
✅ En procédant de la sorte, vous allez augmenter votre taux de transformation. Vous allez maximiser vos chances de signature ET vous allez réduire le temps de réflexion et d’engagement du prospect. Vous serez GAGNANT et votre futur client sera GAGNANT.
Alain MULERIS, coach commercial
PS : Cette méthode vous permet également avec un peu d’agilité de modifier à la marge en live votre proposition initiale en fonction des réactions de votre prospect.
