L’activité des entreprises est chahutée en 2023 : de nombreux facteurs externes perturbent le développement commercial. La planification commerciale prévue, s’il y en a une, s’en trouve bouleversée.
Le départ d’un commercial, l’arrêt de collaboration avec un associé, les restrictions budgétaires des clients, le manque de visibilité, la difficulté à organiser l’activité commerciale en interne, la volatilité des clients, la virulence de la concurrence… les motifs à la non réalisation de vos objectifs commerciaux sont nombreux.
Comment reprendre la bonne voie pour dynamiser votre activité commerciale ?
Le coaching commercial est une méthode efficace pour retrouver le succès commercial. Cet accompagnement commercial est avant tout un accord défini entre le coaché qui se fait accompagner et le coach. Il s’agit de travailler ensemble à la réalisation de plusieurs objectifs commerciaux.
1. Se concentrer sur les résultats commerciaux
Le coaching commercial vitaminé que je propose aux dirigeants est un accompagnement permettant concrètement de clarifier et d’améliorer votre situation commerciale. Réalisation et suivi d’un plan d’actions commerciales, augmentation du chiffre d’affaires, onboarding d’un nouveau commercial, maintien de l’intensité commerciale sur la durée, atteinte d’une cible identifiée, gain d’efficacité et de confiance dans la vente, etc.
2. Conseiller grâce à l’expérience commerciale
Lors des coachings commerciaux en entreprise, les avis et conseils que je prodigue sont issus de mon expérience de coach commercial, des multiples accompagnements effectués auprès de dirigeants de tout marché, de mon passé d’entrepreneur, de directeur commercial et de commercial. En tant que dirigeant ou manager, le coaché prend sa décision, mon rôle étant de le conseiller et le challenger. Les recommandations et témoignages présents sur mon profil LinkedIn montrent le caractère concret et pragmatique des coachings vente que je réalise.
3. Le process du coaching commercial
L’accompagnement repose sur l’écoute active. En tant que coach de vente, je comprends les problématiques, les freins, les enjeux de mon client. Le travail consiste à poser des questions intelligentes, des questions inhabituelles, dérangeantes, challengeantes qui vont forcer le dirigeant à répondre et à faire « bouger les lignes ». Le changement de comportement provient d’une réflexion et d’une expérimentation terrain. Seul ce test concret donnera la réponse au coaché et engendrera une modification de posture commerciale.
4.Le coaching commercial en toute liberté et confidentialité
Cet accompagnement commercial est réalisé dans le respect total de la confidentialité. Il est aussi effectué pour délier les langues, permettre au dirigeant de dire ce qu’il pense : c’est une bulle d’expression libre, un endroit unique où le dirigeant peut exprimer ses peurs commerciales, ses appréhensions, son ras le bol, sa démotivation, son dégoût face à certaines situations. Tous les sujets commerciaux peuvent être abordés et traités, et ce en totale liberté.
5. Le coaching commercial une relation intuitu personae
Le coaching vente est une activité qui dépend beaucoup de la personnalité et du style du coach. La relation entre le coaché et le coach est fondamentale dans la réussite du coaching de vente. Cette relation lie les deux parties et elle ne peut pas être transposée à d’autres personnes. La personnalité des co-contractants détermine la valeur de l’engagement mutuel. C’est pourquoi, il est essentiel d’établir le lien humain entre les personnes concernées en proposant une réunion Découverte en préambule. Sans confiance mutuelle, pas de coaching commercial.
6. Le coaching commercial un investissement
Le coaching est plus cher et plus chronophage que la formation. Les objectifs sont différents, les enjeux travaillés sont spécifiques, la relation est individualisée, le contexte est personnalisé, le format est adapté à la prise de conscience, à la décision et aux résultats. De plus, une « hot-line » est active pendant toute la durée du coaching pour aborder à tout moment et autant de fois que nécessaire un sujet commercial brûlant et bloquant. Le coaching vente est un investissement permettant de débloquer une situation commerciale précise, de relancer « la machine commerciale » et de développer votre activité.
Le coaching commercial est un catalyseur. En vous engageant dans un processus de coaching commercial, vous avez l’assurance de prendre des décisions, d’agir et d’oser, de déclencher et débloquer des situations commerciales.
Le coaching vente est un investissement qui va vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaires, de structurer votre démarche de vente, de gagner du temps, d’accroitre votre efficacité et votre performance commerciale.
Alain Muleris – coach vente
