Les dirigeants confondent prospecter et visibilité.
Quand on est dirigeant, peut-on diriger sans vendre, sans prospecter ?
Un grand nombre de dirigeants pensent qu’ils font de la prospection alors qu’ils ne font que de la visibilité. Cette confusion coute cher.
Poster sur LinkedIn, faire des vidéos, même participer à un salon, c’est créer de la visibilité, c’est renforcer votre image, mais ce n’est pas prospecter.
La prospection commerciale, c’est créer le contact, c’est provoquer une opportunité, c’est trouver une ouverture, c’est provoquer un échange direct avec votre futur client.
Prospecter, c’est décrocher son téléphone, c’est s’intéresser à l’autre (s’intéresser réellement à l’autre), c’est vouloir comprendre son contexte, ses besoins et surtout ses enjeux.
La visibilité, c’est du marketing. Cela sert à attirer.
La prospection, c’est du commercial. Cela permet d’aller chercher.
Confondre les deux, c’est rester passif.
Et c’est attendre que les clients viennent à vous.
Le marketing attire, alors que le commercial déclenche.
Prospecter, c’est être dans l’action.
Et ce n’est pas du tout le même effort.
Prospecter est souvent considéré comme inconfortable.
C’est appeler quelqu’un qui ne vous attend pas. C’est déranger quelqu’un qui n’a rien demandé. C’est poser des questions souvent intrusives. C’est s’exposer. C’est pour ça que beaucoup évitent la prospection.
Si vous ne prospectez pas, vous subissez. Et une entreprise qui subit sa prospection finit toujours par subir ses résultats.
- Prospecter, c’est trouver la solution pour chaque prospect.
- Prospecter, c’est résoudre une énigme pour le compte de son futur client.
- Prospecter, c’est faire progresser son activité.
- Prospecter, c’est trouver vos futurs clients.
Une entreprise peut choisir avec qui elle travaille. Mais elle ne peut pas choisir de ne pas trouver de clients.
Dans certaines entreprises, des équipes commerciales rechignent à prospecter, à décrocher leur téléphone, à aller chercher les clients, en expliquant que c’est au service marketing de produire des bons leads.
Une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise en danger.
Maintenant, c’est à vous de choisir.
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✅ Auteur du livre « Trouvez vos futurs clients » éditions Eyrolles
✅ Créateur du podcast « Coaching commercial Vitaminé »
