Pour être bien menée, la fonction commerciale nécessite de nombreuses qualités professionnelles, tant de savoir-faire que de savoir-être.
Au travers mes propres expériences (je suis un ancien commercial puis ancien directeur commercial) et au travers les formations vente & coachings commerciaux que je réalise, voici ma liste des 10 qualités à acquérir.
Le commercial performant est une femme/un homme qui est :
Motivé
Le commercial performant est une femme/un homme qui est motivé par son activité. La motivation d’un humain dépend de la combinaison subtile de différents facteurs : les solutions (produit/service) à vendre, le marché sur lequel il évolue, l’entreprise employeur, le style de management déployé, la culture d’entreprise et ses valeurs, la grille de rémunération, les formations, le coaching et l’accompagnement proposés, les évolutions possibles.
Au sein d’une équipe
Le commercial performant est une femme/un homme qui a compris qu’il travaille en équipe. Il doit savoir travailler avec les équipes du client. Il doit aussi savoir collaborer avec ses collègues, avant-vente, techniciens, comptabilité, après-vente. Plus il favorise le travail collaboratif dans l’entreprise, plus le traitement commercial sera efficace et la relation commerciale aisée.
Curieux
Le commercial performant est une femme/un homme qui s’intéresse au secteur sur lequel il travaille. S’intéresser aux prospects & aux clients, aux produits/services vendus, aux concurrents & leurs solutions, au marché, aux technologies, aux pratiques commerciales spécifiques. Il faut être et rester en veille pour capter tout ce qui se passe.
Audacieux
Le commercial performant est une femme/un homme qui ose, qui ose penser différemment, qui ose faire différemment. Le commercial qui explose les objectifs n’a pas plus de chance qu’un autre commercial. Non, il crée davantage d’opportunité de business et donc il signe davantage de contrats. En osant penser, en osant faire ce que les autres commerciaux ne font pas, le commercial audacieux provoque sa chance ; le commercial est certain d’avoir tout à gagner.
Organisé
Le commercial performant est une femme/un homme qui sait s’organiser. Le commercial est le guichet unique pour un client et il est au cœur de l’entreprise. Beaucoup de commerciaux se sentent débordés toute l’année. Savoir planifier ses tâches, savoir prioriser, savoir déléguer, savoir mettre un coup de collier pour conclure est indispensable. Être organisé et optimiser son temps s’apprend en salle de formation.
Travailleur
Le commercial performant est une femme/un homme qui travaille, et qui travaille beaucoup. C’est une activité où il faut « mouiller sa chemise » et ne pas compter ses heures. Les 35 heures, ce n’est pas pour un commercial. Il n’y a pas de secret : pour réussir commercialement, il faut travailler et si possible travailler intelligemment.
Stratège
Le commercial performant est une femme/un homme qui sait prendre de la hauteur pour devenir tactique. Le commercial doit élaborer son propre plan d’actions commerciales pour développer son portefeuille, pour fidéliser ses clients et pour prospecter ses futurs clients. Être commercial nécessite une forme d’intelligence, celle de savoir s’adapter à la situation actuelle.
Leader
Le commercial performant est une femme/un homme qui est aux commandes de son business. Il représente l’entreprise. Le commercial est en interaction constante avec les prospects, les clients, les collaborateurs de son entreprise. Il doit bien communiquer avec chaque interlocuteur pour persuader et engager. Ce leadership est indispensable au commercial performant.
Digital
Le commercial performant est une femme/un homme qui s’adapte aux nouvelles pratiques commerciales. Utiliser les réseaux sociaux pour vendre plus et mieux fait partie des nouvelles compétences commerciales. Faire des rendez-vous en visio avec des clients / des prospects permet de faire davantage de rendez-vous quotidiens et donc d’être plus productif. Maitriser les compétences et les outils digitaux permet de créer des opportunités en travaillant l’omnicanalité.
Résistant
Le commercial performant est une femme/un homme qui connait des succès et des échecs commerciaux. Cela fait partie de son apprentissage et de son quotidien. Savoir analyser ses succès comme ses échecs est une source inépuisable d’amélioration. Le commercial doit gérer ses hauts et ses bas dans son activité, rebondir sans cesse. Il doit savoir se construire avec.
Être commercial, c’est beaucoup plus qu’exercer un métier.
Vous pouvez écouter l’épisode 14 de mon podcast coaching commercial vitaminé consacré à ce sujet.
Au travers ces 10 compétences essentielles à développer pour devenir un très bon commercial, vous comprenez le challenge lié à cette activité et la passion qu’il faut pour être un commercial performant.
Ces compétences s’acquièrent et se développent en formation commerciale et surtout en coaching commercial. Prendre le temps de travailler sereinement chacune de ces 10 compétences rend le commercial coaché performant et sûr de lui. La confiance qu’il va acquérir grâce à l’expérimentation pendant le coaching vente va se ressentir immédiatement dans ses résultats. Plus de CA, moins d’effort.
Alain Muleris – coaching commercial
