Comment agir sur ce réseau professionnel BtoB ?
Quelles sont les bonnes pratiques commerciales sur LinkedIn ?
Pourquoi agir différemment sur LinkedIn de ce qu’on fait habituellement dans la vie physique ?
Voici mes 4 conseils. Ces recommandations relèvent des observations lors d’accompagnements commerciaux que j’ai effectués avec les dirigeants et managers en formations commerciales et en coachings commerciaux.
- Prise de contact
Si vous appelez un prospect au téléphone – dans la vie physique, vous allez briser la glace, vous allez engager la conversation avec lui, vous allez vous intéresser à lui, vous allez pitcher c’est-à-dire vous présenter de manière attractive.
Sur LinkedIn, les messages qu’on reçoit en MP (messagerie privées) sont exclusivement tournés sur le produit/service proposé. Il n’y a aucune personnalisation, aucune intention tournée vers l’autre, on est autocentré sur la vente à réaliser à tout prix, quoi qu’il advienne. C’est une erreur. Vous devez inverser le sens de la relation et vous intéressez à celui/celle que vous contactez.
- Ciblage
Tout commercial digne de ce nom va cibler sa prospection, il ne va pas appeler au hasard. Il va préparer sa prospection téléphonique, et uniquement ensuite il va appeler. Cibler consiste à identifier des futurs clients dont les besoins correspondent au produit/service proposé, en fonction notamment de la segmentation du marché. Tout directeur commercial va faire travailler son équipe sur un ciblage le plus précis possible. Ça signifie appeler des prospects – après avoir collecté des informations sur eux : activité, taille, effectif, localisation, positionnement – pour coller au mieux à leurs besoins.
Zéro ciblage sur LinkedIn. Comme il existe des outils permettant d’envoyer un message en masse vers un nombre important de destinataires, inutile de cibler : on arrose sur tout ce qui bouge. On effectue un envoi en nombre et on regarde ce qui retombe. Et si cela fait des dommages collatéraux en envoyant le message à des personnes qui ne sont pas du tout la cible, aucune importance. C’est une erreur : on oublie la qualité au profit de la quantité d’envoi. Toute prospection doit être ciblée sous peine d’être contre productive.
- Lien fort versus lien faible
Un réseau social est un agencement d’interactions sociales, directes ou indirectes entre des individus ou groupes d’individus reliés par des affinités ou intérêts communs, conduisant à la création et à l’échange de contenus (partage de données, connaissances, diffusion d’information, d’assistance, d’entraide…).
En 1973, le sociologue Mark Granovetter établit une théorie connue sous le nom de la « force des liens faibles ». Son idée est que la force des relations entre les individus n’est pas égale. Pour l’auteur, un réseau social se compose de liens forts et de liens faibles.
Mark Granovetter définit la force d’un lien à partir de 4 critères : la fréquence des contacts, l’intensité émotionnelle, l’intimité et la réciprocité des services rendus. On distingue 2 types de relations :
- Les relations qui relient l’individu à sa famille, ses amis, son cercle proche : les liens forts (relations soutenues et fréquentes)
- Les relations formées par un réseau plus étendu et plus distant : les liens faibles (contacts brefs et occasionnels).
Contrairement aux liens faibles, les liens forts sont donc fréquents, à forte charge affective et émotionnelle, et fondés sur des logiques de réciprocité.
A partir de cette distinction, l’étude montre qu’un individu tirera davantage profit de ses liens faibles que de ses liens forts, et accordera plus d’importance aux relations distantes qu’à celles de son entourage proche. Selon Mark Granovetter, les liens faibles sont plus utiles que les liens forts car ils permettent de mettre en relation des acteurs qui autrement seraient isolés. L’importance des liens faibles provient du fait que ces ponts créent des chemins plus nombreux (plus grand nombre d’informations) et plus courts vers l’information stratégique.
Les liens forts, relations directes et permanentes, forment avant tout une communauté affective. Cette communauté de nature familiale ou amicale, a plutôt vocation à protéger l’individu (solidarité, entraide, soutien).
Les liens faibles, relations spontanées et ouvertes, sont particulièrement efficaces dans le développement des activités professionnelles (recherche d’emplois, prescriptions & recommandations professionnelles, saisie d’opportunités).
Cette théorie montre que vos prospects – vos futurs clients – ne sont pas dans votre 1er cercle rapproché composé des liens forts. Il faut aller les trouver en vous appuyant sur les liens faibles de LinkedIn.
Je précise que liens forts & liens fiables sont en fait complémentaires, et non opposés, car ils présentent des qualités spécifiques.
- LinkedIn formidable réseau, lieu de contact et lieu d’échange
Ce réseau social est la plus grande base de données professionnelles à jour disponible gratuitement. Il faudrait être fou pour décider de ne pas l’utiliser. LinkedIn facile la prise de contact, réduit de manière importante le temps d’approche vers un prospect, permet une veille, favorise les échanges d’informations.
LinkedIn est un puissant outil BtoB pour :
- Faire le marketing de soi et construire une identité numérique
- Attirer une clientèle captive en échangeant de l’information de qualité
- Aller chercher des prospects en favorisant un contact direct et personnalisé
- Préparer commercialement vos rendez-vous
Le coaching commercial que je propose aux managers et aux dirigeants repose sur l’Humain, sur les Hommes. La posture commerciale à adopter sur LinkedIn repose également sur l’Humain, même si les interactions s’effectuent à partir d’un ordinateur et d’une application. C’est donc la principale règle à mettre en pratique : un Humain parle à un Humain via LinkedIn. La relation est unique.
En formation commerciale sur les Fondamentaux de LinkedIn, nous travaillons ensemble comment rendre votre profil attractif, comment entrer en contact avec un prospect, comment mailler votre réseau BtoB, comment commenter un post existant, comment rédiger un post. Vous comprendrez en une journée comment l’utilisation de cet outil peut favoriser le développement de votre activité.
Intéressez-vous davantage à l’autre qu’à votre produit/service. La réalisation de votre CA sera alors une conséquence de votre intérêt si une relation sincère et authentique s’établit. Enfin, interagissez sur LinkedIn avec finesse et intelligence. Ce sera apprécié !
Alain Muleris – coach commercial
