On me demande régulièrement de définir le coaching commercial.
Le coaching commercial est une pratique permettant d’impacter positivement la performance commerciale de votre entreprise. Toute société, toute entreprise, quelle que soit sa taille, vend un service à des utilisateurs ou un produit à des clients. La présence de l’entreprise sur son marché témoigne de sa bonne santé commerciale. Afin d’être en capacité à vendre son service/produit, rien ne vaut une organisation commerciale efficace, l’entrainement commercial, la pratique des méthodes de vente ainsi que la définition de process commerciaux. Les objectifs du coaching commercial sont de travailler le développement commercial sur le moyen terme.
Pourquoi le coaching commercial est capital ?
Quelles seraient les chances de réussite d’un sportif de haut niveau démarrant une importante compétition sans s’être entrainé ? Il en est de même pour la vente, une activité professionnelle où la compétition est rude et la concurrence féroce.
Si vous souhaitez devenir un commercial de haut niveau, il faut vous exercer, pratiquer, acquérir de l’expérience. Les professionnels qui réussissent dans leur activité ont une qualité en commun : ils travaillent et ils s’entrainent. Et ils s’entrainent régulièrement. Cet effort de répétition de l’acte est partie intégrante du coaching commercial.
Afin d’être le meilleur le jour J, il convient de s’entrainer périodiquement et méthodiquement. Le coaching commercial correspond au travail réalisé à l’entrainement et au mental développé dans les vestiaires. La régularité de cet entrainement est un gage de succès. Le coach commercial est garant de votre réussite et des méthodes employées.
Quelle est la posture du coach commercial ?
Le coach commercial est présent pour vous aider à trouver VOTRE solution.
Le coaching commercial permet au dirigeant, au manager de prendre sa propre décision, en prenant en compte ses besoins, ses attentes, ses enjeux, ses forces, ses contraintes concernant le développement de l’activité commerciale.
Il s’agit d’un accompagnement individuel et personnalisé. Il permet à l’entrepreneur d’être entendu et écouté. C’est un espace de parole ouvert où règne la bienveillance. La totale confidentialité est de rigueur. Tous les sujets commerciaux et managériaux liés à la performance commerciale peuvent y être abordés, sans tabou ni retenue.
- Comment développer l’activité ?
- Comment structurer et professionnaliser la démarche commerciale ?
- Comment manager et motiver l’équipe commerciale ?
- Comment organiser la prospection et générer davantage de leads, de contacts qualifiés ?
- Comment développer la fidélisation, vendre mieux et plus aux clients existants ?
- Comment augmenter le taux de transformation des ventes ?
L’objectif du coaching commercial est de faciliter et d’accélérer VOTRE prise de décision sur tous les thèmes commerciaux. C’est un gain de temps pour le développement de votre entreprise. C’est du résultat et de la performance en plus.
Le coaching commercial est-il structuré ?
Le coaching repose avant tout sur un diagnostic de votre situation commerciale. Cette analyse doit être authentique, factuelle, concrète et tangible.
Qui mieux que vous connait votre situation ? Cette évaluation doit être franche et lucide ; elle permet de mettre en conscience vos points de force (ce que vous faites bien) et vos points d’amélioration (ce que vous faites moins bien et ce qui doit être amélioré grâce à une aide extérieure). Cette évaluation est réalisée grâce à un diagnostic de 50 questions sur votre organisation, votre démarche et vos résultats commerciaux. Ce diagnostic commercial est la base de la collaboration entre le dirigeant coaché et le coach commercial.
Les entraineurs sportifs sont toujours des anciens sportifs car ils connaissent parfaitement la réalité et le quotidien du sport de haut niveau. Dans la vente, c’est la même logique. Mieux vaut se reposer sur un coach de vente qui connait le quotidien et les enjeux du directeur commercial et de l’entrepreneur pour l’aider à atteindre et dépasser ses objectifs. Il ne s’agit pas de donner de simples conseils, mais d’accompagner un manager dans la durée à performer davantage en s’appuyant sur ses forces pour améliorer sa pratique commerciale et obtenir des résultats concrets.
Le coaching commercial a un objectif précis, défini en amont lors d’un 1er rendez-vous.
Les différentes séances de coaching commercial permettent d’atteindre cet objectif par le questionnement, les échanges et l’apport de théorie commerciale. Les séances sont espacées pour permettre au dirigeant, au manager, au directeur commercial de mettre en pratique sur le terrain les points abordés en séance, d’expérimenter des méthodes commerciales.
Un coaching commercial, ça sert à quoi ?
Le coach vente va d’abord permettre une prise de recul, va apporter un éclairage extérieur, va proposer des actions commerciales nouvelles ou non encore expérimentées pour élargir le cadre dans le but d’augmenter la performance commerciale.
Le cycle de vente va être analysé afin de voir les phases qui sont parfaitement menées. Le coaching commercial va permettre d’identifier tout ce qui fonctionne bien et qui peut être dupliqué. Le coaching commercial est le moment où nous revisitons la « démarche commerciale dans son ensemble » pour en améliorer son efficacité : l’offre service/produit, la cible client, le positionnement, la tarification, la différenciation, les process commerciaux, l’approche commerciale, les méthodes de prospection, de fidélisation, de reconquête.
D’autres facteurs de succès interviennent également dans la performance commerciale : la motivation, la confiance de soi, le sens de la mission commerciale exercée, la gestion de son énergie, l’intégration et le turn-over de commerciaux. Ces sujets font partie du coaching commercial. S’investir dans un coaching commercial, c’est construire et améliorer sa performance commerciale pour avoir toutes les chances de succès.
Un coaching commercial apporte ses fruits s’il est voulu par celle ou celui qui y participe. Cela nécessite de la disponibilité, une ouverture d’esprit, une remise en question, du travail, un mental pour accepter le changement.
Le coaching commercial est efficace quel que soit les secteurs d’activité, qu’il s’agisse de vente de prestations intellectuelles comme de vente de produits.
Pratiquant l’accompagnement commercial depuis plusieurs années, les retours de mes clients s’expriment avec leurs mots que je vous livre :
» Alain travaille avec notre équipe commerciale depuis plus de 4 ans. Alain est très pédagogue et dynamique ! Il délivre des explications très claires avec beaucoup de cas pratiques et d’interactions. Quels que soient les thèmes de la formation (prospection commerciale, suivi de clients existants, préparation de RDV face à face, social selling…) à l’issue de chaque session, les participants sont armés de techniques concrètes qu’ils peuvent appliquer tout de suite afin d’être plus performants. Grâce par exemple aux sessions de coaching en prospection téléphonique, nous avons enregistré de meilleurs résultats et retours clients (meilleure gestion des objections, augmentation du nombre de questions ouvertes pour identifier le besoin client…). Je recommande Alain si vous souhaitez faire progresser rapidement votre équipe commerciale ! »
« Le coaching commercial m’a permis de prendre une prise de recul et de hauteur face aux problématiques et défis commerciaux et managériaux. Le regard neuf, l’expérience et la passion d’Alain pour le commerce m’ont aidé à prendre des décisions fortes et structurelles pour les mois et les années à venir. »
» Sa méthodologie basée sur l’écoute et le conseil m’a permis de construire une stratégie commerciale complète, véritable tremplin pour rester présent auprès de nos clients actuels et d’en recruter de nouveaux. Alain m’a permis aussi de partager ce plan d’actions avec mon équipe commerciale et de lui donner envie d’y adhérer. »
» Un accompagnement sous la forme d’ateliers d’une demi-journée qui m’ont permis grâce à la présence d’Alain, de revenir sur des positions commerciales connues ou non, appliquées ou non. Son implication en amont et en aval ne permettait pas d’échappatoire et donc obligeait gentiment de réfléchir et de se poser les bonnes questions. Peu concerné au départ par le PAC, j’ai compris grâce à son insistance son intérêt pour moi-même mais aussi pour nos collaborateurs. Une bonne remise en question sous un œil bienveillant d’un professionnel. N’hésitez pas si vous voulez vous remettre en question et atteindre vos objectifs. »
Je remercie mes clients pour leurs témoignages que vous retrouverez sur le site Vitamine V.
Alors comment allez-vous maintenant développer votre activité ?
Allez-vous décider de faire appel à un coach de vente – un homme d’expérience – pour trouver vos axes de développement et augmenter votre efficacité commerciale ?
Alain Muleris – coach commercial
