RÉVEILLEZ VOUS, IL FAUT VOUS RETROUSSER LES MANCHES
C’est la rentrée et voici le message du directeur commercial vers son équipe commerciale.
Début septembre, les chiffres sont relevés, les analyses sont réalisées et après 8 mois d’activité les indicateurs ne sont généralement pas au vert, mais à l’orange.
Le dernier quadrimestre est en général décisif dans l’atteinte des objectifs commerciaux.
Sur Q3 – de septembre à décembre – il convient de redoubler d’effort commercial pour atteindre voire dépasser les objectifs annoncés en fanfare en début d’année.
Encore une fois, l’aspect psychologique est fondamental dans l’activité commerciale. Hormis certaines activités cycliques, il n’y a pas de raison significative à performer davantage, à exploser les résultats sur Q3 (fin d’année), alors que les résultats sur Q1 & Q2 sont décevants ou moyens (début et milieu d’année).
Pour un commercial comme pour un manager, un des facteurs de réussite est la constance dans la performance commerciale. Être efficace tout au long de l’année de janvier à décembre. C’est ça le challenge annuel d’un commercial. Un commercial travaille 11 mois par an. Si ce commercial travaille de manière régulière, planifie son activité, est stratège dans la définition de ses objectifs, met en pratique son Plan d’Actions Commerciales ce commercial atteindra logiquement ses résultats.
Au contraire, le commercial qui travaille en dents de scie, avec un début d’année moyen et une lente montée en puissance jusqu’à septembre, devra mettre un réel coup de collier en fin d’année pour performer. Avertissement : ce commercial va s’épuiser année après année, et il risque à terme de quitter l’entreprise.
Le directeur commercial doit tout faire pour faciliter la régularité de ses commerciaux. En tant qu’ancien directeur commercial, j’ai toujours préféré avoir de résultats réguliers avec mon équipe commerciale, plutôt que de tout miser sur les 4 derniers mois de l’année.
Dans le cas où Q3 est essentiel à l’atteinte du résultat, le manager dispose d’outils lui permettant de motiver son équipe commerciale. Les challenges, les kicks off, les concours, les primes exceptionnelles sont autant de moyens pour « réveiller & stimuler » les membres d’une équipe commerciale.
Mais la motivation commerciale ne repose pas uniquement sur la rémunération commerciale. La définition collective et la compréhension des objectifs commerciaux, le sens de la mission, l’adhésion à la solution vendue, les conditions de travail, la relation de confiance entre directeur commercial & commercial, la prise de décision et l’autonomie sont également des moyens de mobilier son équipe.
Septembre est le moment – cher manager commercial et cher directeur commercial – de définir les actions que vous allez mener sur la fin d’année pour être dans vos objectifs.
Soyez tactiques et pragmatiques car la ligne d’arrivée est proche.
Que penseriez-vous d’avoir une vision externe, une aide pour y voir plus clair et prendre les bonnes décisions ?
Et si une formation personnalisée donnait à votre équipe les moyens de redoubler d’efforts et d’être plus performante grâce à des apports concrets ?
Et si un coaching commercial permettait à un manager de reprendre confiance, de se sentir légitime, de prendre des décisions et d’assumer ses choix ?
Alain Muleris – coaching commercial
