En ces temps de morosité et de grisaille, nous allons terminer l’année 2021 avec un article sur la communication positive.
En effet, nos habitudes de langage nous trahissent au téléphone avec un client, en visio ou en face à face avec un prospect et font transparaitre nos inquiétudes.
Lors d’appels de prospection, il est fréquent d’employer un vocabulaire & des expressions courantes qui sont inappropriées dans le contexte commercial. J’entends un grand nombre de managers et de commerciaux utiliser des expressions telles que « pas de souci, pas de problème ».
Ces tournures de phrases comprennent du vocabulaire négatif et ces expressions sont à bannir du langage commercial.
En vente, nous recherchons l’efficacité commerciale.
Alors utilisons le langage positif pour impacter positivement notre auditoire et pour persuader nos clients & nos prospects.
Examinons ensemble les mots à utiliser pour réussir votre entretien téléphonique et votre rendez-vous commercial.
Ne dites pas ceci | Dites plutôt cela |
Je me permets de vous appeler | Je vous appelle pour |
Excusez-moi de vous déranger | J’espère que vous avez 3 minutes à m’accorder |
Vous n’avez rien à perdre à tester notre solution | Vous avez tout à gagner à tester notre solution |
Je vais essayer de trouver une solution | Je vais trouver votre solution |
Je vous propose d’échanger un peu sur votre société | Comment fonctionnez-vous ? |
Vous m’avez mal compris | Je me suis mal exprimé |
Nos concurrents | Nos confrères |
Notre produit/service n’est pas compliqué à utiliser | Notre produit/service est simple à utiliser |
Pas de problème, pas de souci | Très bien, c’est noté |
Notre produit ne sera pas disponible avant le | Notre produit sera disponible à partir du |
Merci d’avoir accepté ce RDV | Je suis ravi de faire votre rencontre |
Je vous propose un petit RDV… un petit devis… un petit service | Je vous propose un RDV… un devis… un service |
Nous pouvons éventuellement nous rencontrer le | Je souhaite vous rencontrer le |
On se rappelle le mois prochain | Je vous rappelle jeudi 14 à 17h00 |
Le coût de notre solution est | Pour acquérir notre solution, l’investissement est |
Vous ne regretterez pas cette décision | Vous serez satisfait de votre choix |
Pour ce modèle, vous devrez prévoir un montant supplémentaire | Pour ce modèle supérieur, c’est un investissement supplémentaire |
Vous paraissez inquiet. Sur quels points, je n’ai pas été clair ? | Vous ne semblez pas totalement convaincu. Quels points puis-je éclaircir avec vous ? |
Je vais faire un petit geste commercial | Je vais faire un effort commercial intéressant |
Vous ne serez pas déçu | Vous serez ravi |
Allo | Bonjour |
Ne quittez pas | Un instant, je vous prie |
Je vais voir | Je me renseigne et je vous rappelle |
Aucun problème | C’est entendu |
C’est OK | Nous sommes d’accord |
Bonjour, je souhaiterai parler au responsable du service | Bonjour, je cherche à joindre le responsable du service |
Qui est en charge de ce secteur dans votre entreprise ? | Qui me conseillez-vous de contacter ? |
Merci, je peux avoir son nom ? | Merci beaucoup, pouvez-vous m’épeler son nom ? |
Bonjour Monsieur, c’est bon ? Je ne vous dérange pas ? | Bonjour Monsieur Muleris, avez-vous un instant à m’accorder ? |
Bonjour, je m’appelle Monsieur Alain Muleris de la société Vitamine V | Bonjour, je suis Alain Muleris de Vitamine V |
Je ne suis pas d’accord avec vous | J’ai un avis différent |
Pourquoi vous ne voulez pas de mon offre ? | Qu’est-ce qui vous retient à ce stade ? |
2500 € d’économie, ce n’est pas négligeable | 2500 € d’économie, c’est très appréciable |
Je vais essayer de trouver une solution | Je vais faire le maximum pour vous trouver une solution |
Nous avons changé la gamme | Nous avons fait évoluer la gamme |
Ne vous inquiétez pas | Rassurez-vous, soyez tranquille, vous pouvez compter sur moi |
Vous n’avez besoin de rien d’autre ? | Désirez-vous autre chose ? |
Vous vous trompez | Je vais vérifier auprès du service |
N’hésitez pas | Choisissez en toute confiance |
Je vous rappelle sans faute lundi | Comptez sur moi, je vous appelle lundi |
Nous n’avons pas de mauvais retours sur ce produit | Nous avons d’excellents retours sur ce produit |
Nous avons un produit bas de gamme | Nous avons un produit d’entrée de gamme |
Au revoir et à mercredi | Je vous remercie de votre accueil, Monsieur Muleris, à mercredi prochain |
Avant d’acheter, votre client au téléphone, votre prospect en face à face a envie d’être rassuré sur son choix de votre solution BtoB. Pour engager ce professionnel à acheter votre solution, utilisez le vocabulaire approprié mettant en avant votre produit/service : le langage positif.
Dans les coachings commerciaux et les formations vente, nous travaillons le langage positif lors de jeux de rôles qui mettent notamment en lumière le langage utilisé : la prise de conscience du vocabulaire et des tournures de phrases utilisées, puis la répétition des exercices permettent l’ancrage du langage positif. Les équipes commerciales se rendent compte en pratiquant ces simulations en salle de formation des habitudes de langage. En répétant plusieurs séquences du cycle de vente, en s’entrainant à de multiples reprises grâce à des jeux de rôles contextualisés, les commerciaux réussissent à modifier leurs habitudes et à opter pour le langage positif.
En formation commerciale et en coaching commercial, il y a un changement du comportement commercial pour une plus grande efficacité.
Alain Muleris – coach commercial
